Scuola di Politica "Marco Pannella" - Lezione di Roberto Deriu «Elementi essenziali del negoziato di principi»

Noi ci accostiamo alla ad una tecnica
E negoziando
Che si chiama negoziato di principi
Contrapposto al negoziato di posizione e quello che diciamo normalmente si
Si svolge tra persone che non hanno approfondito il tema diciamo è un negoziato primitivo
Che consiste nel dire
Costa cento stando al cinquanta facciamo tanta fido sessanta va bene settanta facciamo settantacinque dei tributi stringiamo la mano sono arrivati in mezzo una cosa molto
Primitiva
Il negoziato deposizione si chiama così perché appunto le parti assumono una posizione e si cerca di avvicinarle
Una valutazione di questo un procedimento di questo genere comporta semplicemente la valutazione
Dell'apposizione più vicina alla propria
Come risultato migliore possibile io ho parto da cinquanta se mi avvicino
Il più possibile a cinquantotto successo se io parto l'accento viceversa questo questo schema viene abbandonato dal negoziato di principi che invece coglie o meglio definisce il negoziato come uno strumento pre le parti stanno due o più parti hanno per risolvere insieme un problema quindi l'applicazione ad un problema con per
Avere come risultato una soluzione
Quindi lo scopo delle corti atto è la soluzione in comune raccordo vuol dire che il problema viene risolto che significa che il problema viene risolto perché il maggior numero di interessi delle parti di tutte le parti vengono soddisfatte
Maggior numero per i tre si tiene soddisfa hip
A sei su
In negozi attori possono essere faccio una brevissima introduzione veramente generica anche per quelli che hanno seguito la il primo corso
I negoziatori si dividono in due tipi fondamentali morbido il negoziatore morbido quello che fa concessioni per avere un accordo
Il negoziatore duro pone condizioni per fare un accordo
Il negoziatore morbido e morbido con le persone ecco il problema negoziatore puro e duro con le persone ecco il problema il negoziatore di principi e morbido con le persone e puro un problema
Cerca la soluzione comune non pone condizioni e non si arrende tanto per avere una non cerca un accordo a tutti i costi ma cerca il miglior accordo possibile per le parti quindi questo è l'ambiente nel quale ci muoviamo al negoziato i principi come strumento p raggiungimento di un accordo che soddisfi al massimo degli interessi in campo indifferentemente dalle parti cosa ne deriva da questo
Assunto che le parti sono interessate a tutti Eriksson ai propri ma anche a quelli della controparte
Perché l'accordo nel momento in cui interessa sono raggiunti al massimo grado e più durevole e più soddisfacente
E produce meno conseguenze negative non produce rivendicazione quel pensate
Dal Trattato di Versailles dopo la prima guerra mondiale cos'è successo
I Paesi vincitori hanno imposto agli sconfitti nelle condizioni durissime delle indennità di guerra molto pesantissime la rinunciamo territori la rinuncia spiriti coloniali che
Ha fatto nascere un revanscismo una
Una risentimento un rancore poi utilizzato dai il a partire da mai campo ha iniziato attive ma
Per cui anticipato ancora ad altri
Piccoli pensatori oggi scomparsi della nostra memoria collettiva però
Insomma i tedeschi si sono sentiti vessati da un accordo troppo duro anche se hanno perso la guerra e anche se l'hanno dovuto subire e quindi non sempre
Si vince con un accordo che magari soddisfa tutti i nostri imperizia
Perché un accordo sia un accordo sia veramente vincente deve soddisfare anche gli interessi il più possibile dall'altra
Per cui un accordo non si vince
Non si vince in un accordo sì risolve un problema con un accordo per lui l'accordo risolve il problema più l'accordo
Allora qui ci occupiamo è questo metodo studiato ad Harvard per più di trent'anni
Da due studiosi Vizzini che si chiamano Fischer e Yuri
Questo questo
Si spiega qua la procedura attraverso la quale si può realizzare un negoziato che abbia come scopo la soluzione in Comune di un problema comune
All'ospedale tenendo conto degli interessi di tutte le parti
E questo è ciò di cui ci occupiamo come si fa un buon negoziato di principi atteso che il negoziato i principi e i militari migliore del negoziato di posizione quello primitivo
Del tira e molla sul prezzo
Allora noi dobbiamo isolare
Alcuni elementi che sono
Cinque cioè
Gli interessi le opzioni gli standard le alternative e infine se decidiamo e negoziare le proposte
Quindi interi sì le opzioni le alternative
Gli standard gli ho già detti
No la valutazione delle delle alternative e per ultimo la proposta
Allora queste questa griglia se voi la tenete sempre in considerazione e il vostro strumento che applicato
Può darvi il risultato via via aggiornato con i dati di cui dispone per la seconda del negoziato concreto che svolgete può assicurargli la migliore valutazione da parte vostra
Per cui dio è per ricordare che gli interessi sono i costi e anche quelli dell'altra parte le opzioni sono le infinite varie diciamo infinita su indefinite
Possibilità che voi potete inventare dissoluzione ma sono soltanto delle ipotesi in sede preliminare voi dite il problema si potrebbe risolvere così o in un altro modo
Invenzioni diciamo soluzioni le più strane anche possibile da tenere in mente o da mettere sul tavolo anche di fronte alla controparte senza senza impegno
In standard invece sono il linguaggio comune che voi stabilite con la controparte
Perché si basa può essere può essere rappresentato da
Quote di mercato criteri scientifici Kospi tariffe criteri tecnici precedenti giurisprudenziali cioè tutti quegli elementi pacifici quegli elementi fra virgolette oggettivi o comunque convenzionalmente accertati che chiariscono alcuni aspetti del del problema cioè alcuni termini del problema vengono resi evidenti vengono lesi pacifici tra le due parti sono quelli e le due parti concordano sul fatto di mettere alla base del negoziato quindi
Dicevamo stamattina se
I pomodori alla Borsa merci sono quotati zero cinque
Non ci inventiamo che il prezzo medio del pomodoro e uno e otto il prezzo il prezzo della Borsa e zero cinque da lì partiamo per capire perché io pomodoro che grande il doppio del del normale rosso il periplo Jolla Profumo attivissimo già cento vitamine in più può costare più di zero cinque ecco questo è il senso dello standard poi ci sono altri Stendhal per esempio la valutazione del pomodoro sotto il profilo della botanica oppure nutrizionale o o di alto tante altre
Misurazioni più o meno oggettive che si possono fare sul pomodoro concordando sulle quali noi abbiamo la possibilità di avere parlare un linguaggio comune con la nostra controparte e iniziare un dialogo magari per stabilire un prezzo
Cosa sono le alternative
Italiano di la l'abbiamo sintetizzata in Man cioè il migliore alternativa ad un accordo negoziato
In che cosa consiste nel fatto facciamo sempre sempre del pomodoro
Regalano pomodori da qualche parte è un'alternativa ad andare a comprarli date quindi io smetto di negoziare non li compro più vado a prendermi in omaggio
E chi per dipende quindi la decisione di negoziare da che tipo di alternativa io o al negoziato oppure
No no alternativa se non comprare i pomodori da fare perché siamo in un'isola
Con le comunicazioni interrotte e quindi devo per forza comprare batte il pomodoro
Qui non abbiamo la doppia fila
Non abbiamo la doppia
Per valutare le alternative siccome è un è un punto cruciale nel senso che preliminare a tutto se noi vogliamo iniziare un negoziato Ono dobbiamo valutare le alternative allora
Sì c'è ci viene in soccorso questa ulteriore che Viglia cioè identificazione dell'alternativa sviluppo della nostra alternativa
Trovo uno che regala i pomodori poi magari ce n'è anche un altro che legava i pomodori per cui potrei scegliere tra due diversi tipi di pomodori in regalo allora continua a cercarlo
Identificazione dell'alternativa altrui
Cioè
Questi sono magari in grado di chiamare i Nas per far chi vuole far bloccare la distribuzione gratuita dei pomodori perché quei pudori in realtà sono contraffatti o pericolosi
è una loro alternativa cerco non quando loro si accorgono che noi non vogliamo più comprare locomotori perché Vilardi regalano impedisco che esistano questi pomodori regalo e quindi magari acquistano
In quel momento una posizione di monopolio allora noi dobbiamo saperlo e magari negoziamo anziché perdere tempo a far filtrare farli adirare andando a cercare di prendere il ragazzo
Quindi necessario valutazione dell'alternativa necessaria per decidere se si fa il negoziato se decidete di negoziare andate a prendere l'altro foglio
E spiega che cosa dobbiamo
Perché questo fa parte del discorso interrotto
La
Quella a quella parte quella parte che abbiamo visto prima ci serve per capire esiste un metodo per negoziare diciamo così oggettivamente o secondo principi
Quindi valutazione degli interessi
Opzioni
Standard
Alternative
E formulazione della proposta
Mentre qua abbiamo un diciamo
Un esame di ciò che veramente può succedere cioè abbiamo identificato il negoziato di principi come un'eco azzerato nel quale le persone se non una accanto all'altra esaminando il problema e raggiungono un accordo soddisfacente per amore parte questo è ideale del problem solving comune
Troppo bello insomma ci sono dei problemi naturalmente non è così facile perché ci sono ostacoli a questa cooperazione dati dalla vostra reazione alle delle emozioni dell'altra parte
Dalla posizione dell'altra parte cioè dall'interpretazione dall'altra parte di un cioè non giocano allo stesso gioco nostro giocano col col primitivo sistema del negoziato i posizione la loro insoddisfazione il loro potere
Però può essere vero questo questo gioco del problem solving nel senso che
Ci sono cinque fasi che loro chiamano qui strategia della penetrazione di penetrazione
E consistono in vai al balcone fai un passo dalla loro parte ristruttura costruisce per loro un ponte Doro e usa il potere per istruire cioè per ciascuno di questi problemi
L'Alto guarda l'azione del loro emozioni la loro posizione la loro insoddisfazione il loro potere ci sono dei delle metodologie studiate per ristrutturare il negoziato cioè riportarlo allo schema
Il problem solving comune dove noi potremmo utilizzare insieme al
Alla all'altra parte o alle altre parti lo schema di valutazione dei comuni interessi un esame l'intero di occasioni esauriti per ipotesi di soluzione stabilire degli oggetti di standard
Valutare le alternative decidere it avendole valutate di continuare a negoziare e infine fare una proposta di accordo quindi trovare una soluzione sì
Quindi come facciamo questo questo è il negoziato in ambiente ostile quello che trattiamo adesso escono nel negoziato in generale che era oggetto nel precedente incontro se abbiamo presente adesso elementi fondamentali trattiamo del negoziato in ambiente ostile cioè quel negoziato nel quale
Ci si oppone ad avere da vedere tutte le parti non non perdono il negoziato come
Comune al problem solving ma
Ci sono degli ostacoli a questa cooperazione vediamo come affrontare questi ostacoli queste
Nostro motto preparati preparati preparati
Perché per ciascuno meglio sta e degli ostacoli tipici al problem solving comune esiste una fase di strategia negoziale di Pratt di penetrazione adeguata ad affrontarlo
La strategia si articola in cinque fasi proprio perché affronta i cinque ostacoli tipici però prima di affrontare il negoziato bisogna passare attraverso una fase preliminare
E cita gli strumenti per poi usare la strategia di penetrare
Cioè facciamo questa preparazione si prepara la griglia di analisi l'abbiamo già poté scritta occorre valutare preventivamente i cinque aspetti fondamentali cioè gli interessi tuoi
E loro le opzioni
Libertà di invenzione soluzioni gli standard
E a questo proposito si possono fare queste tre osservazioni l'alternativa
In particolare sugli standard che rischiano altrimenti di essere di sembrare una cosa un po'astratta no standard
Linguaggio comune cosa vuol dire
Vuol dire che
Bisogna trovare una
Comuni visione del problema in modo da poter ma poterlo aggredire trovare insieme a questa soluzione
Serve un certo spirito meglio se ad un certo metodo cioè le parti non devono cedere ma riconoscere ciò che è giusto
Quando noi cerchiamo un
Uno standard non non siamo alla ricerca di imbrogliare la controparte siamo alla ricerca di ciò che è veramente è un punto d'incontro
Uno standard indipendente un metro di valutazione che consente di stabilire una soluzione e qua
Perciò pensiamo in anticipo siamo alla fase di preparazione pensiamo in anticipo quale tipo di standard può essere utilizzato qui abbiamo detto
Facciamo tanti esempi quote di mercato criteri scientifici costi tariffe criteri tecnici precedenti eventualmente giurisprudenziali oppure precedenti e prassi cioè si siede
Si fa in genere così e quindi è pacifico che si faccia così
Poi
Valutazione dell'alternative ne abbiamo già parlato valutiamo attentamente deve se possiamo procedere al negoziato perché non apriamo un'alternativa al negoziato cioè la cosa più conveniente metterci d'accordo non usare la forza oppure cambiare controparte oppure cedere del tutto astenerci da dal dal proseguire su quel determinato a fare
Quindi svolta questa fase di preparazione iniziamo a
Contrastare i problemi
Qual è il primo problema che affrontiamo la la tua reazione
Il nostro aspetto psicologico è una è una valutazione
Introspettiva e una messa in atto di strumenti che ci servono ad avere un atteggiamento positivo dentro il negoziato precedente o più adeguato per avere successo per
Portare l'altra parte e anche noi stessi un certo senso a valutare il negoziato come un momento di soluzione del problema
Viene avanti
Hai notato che non c'è nessuno che
Ma mettiamo un assediati
Sì però
Ho cercato uno standard cioè gli ho detto vedi che tutti sono seduti davanti vuol dire che dobbiamo se stuzzicava
Lei ha proposto un'eccezione no un problema
La Trapani
E in più ha fra allora
Ci sono tre tipiche reazioni
Problematiche diciamo o meglio di fronte a dei problemi
Negative che dobbiamo riuscire a dominare contrattaccare arrendersi e rompere i rapporti tutte queste cose non bisogna farle
Non stiamo facendo una trattativa e non dobbiamo contrattaccare non dobbiamo arrenderci e non dobbiamo rompere i rapporti quando quando visto vice non devi contrattaccare punto
Pensate a una soluzione
Non violenta tra virgolette
Non è necessario questo l'importante è non contrattaccare cioè non vi si sta dicendo e arrendervi
Non è una soluzione pacifista può essere una soluzione non violenta nel senso che si evita di scendere sullo stesso terreno ma ciò non significa succede quindi non ci si arrende non si contrattacca ma non ci si arrende
E nemmeno si rompono i rapporti il rapporto è necessario per poter
Impostare negoziato
Per poter far procedere il negoziato cioè per fare in modo che il negoziato sia una macchina e costruisce la soluzione in questa macchina devono partecipare tutte le parti sempre quindi rapporti devono essere tenuti
Allora qual è il rimedio per evitare i scendere su un livello reattivo
Quando si si presenta un problema
Riconoscere le tattiche ci sono tre tipi di tattiche base cioè il muro il rifiuto al negozio al negoziato gli attacchi e i tranquilli
Il muro
Abbiamo il fatto compiuto cioè
Guarda ormai abbiamo deciso così ci sediamo tutti quanti di fronte per cui tu
Non puoi far altro che sedette come siamo seduti noi non c'è una trattativa
Rifiuto di negoziato
Le procedure codificate appunto qui in quest'aula ci si siede tutti davanti per cui non possiamo negoziare qualcosa
Nel nostro locale non serviamo al tavolo del divenire apprende però tu
Queste procedura codificata
Impegni precedentemente assunti quindi
Quando entrati abbiamo deciso di sederci tutti così e quindi non possiamo rimettere in questo momento
La la discussione cioè non possiamo rimettere in gioco il
Gli attacchi sono minacce
Attacchi alle proposte quindi al tipo al vostro ragionamento attacchi alla vostra credibilità quindi a voi come ragiona Torino come proponenti
E gli attacchi alla vostra posizione la vostra lotta quindi come si diceva prima
Sì discutersi mette in discussione il fatto che voi magari rappresentiate altre persone per le qualifiche di parlare e si diciamo voi non non siete annunciate parlando a nome di quelli non rappresenta pezzi di tela presenta questo ovviamente un attacco se voi siete seduti lì c'è un motivo a meno che non saprei millantatori allora se voi non siete dei millantatori questo è un moto per farvi reagire
Cosa che non dovete fare contrattaccando cosa che non dovete fare arrendendo vi magari andando bene cosa che non dovete fare sospendendo arriva
I tranelli
La manipolazione dei dati quindi
Ti amo Esperti queste cose
Zero autorità cioè chi avete di fronte questa volta non non viene messa in discussione la vostra autorità ma che ma e chi avete di fronte che ha millantato un'autorità che non aveva quindi voi andate a firmare il contratto e quello che dice ma io non posso firmare niente ma come allora perché abbiamo discusso fino adesso
Vi guarda e ride
Era un male non contava nulla avete sbagliato nel nel trovare un interlocutore è un tranello
Magari è stato fatto per farvi capire le cose che avreste detto o alla persona che invece avrebbe avuto l'autorità di conclude
Aggiunte last Niño
Abbiamo raggiunto l'accordo stiamo per annunciare al mondo nostra accordo improvvisamente io invece è finito no
E di aggiunte rimetterà anche questo altrimenti non facciamo più niente voi siete con l'acqua alla gola ormai l'adrenalina è caduta e quindi accetta pendente oppure sbattere la porta oppure non vi parlate più tutte e tre cosa che non dovete fare
Quindi se riconosciamo aspetta i tre sono i PTP vietati o positive quindi la l'ambiente ostile perché reso stile da questo modo
Duro ostile di comportarsi dall'altra parte tutte le altre parti quando ne abbiamo riconosciute da
Ho qualcuna di di quelle che si sono verificate
Noi possiamo prendere tempo per riflettere questo fatto nel tempo è molto importante perché uno degli elementi che danneggiano maggiormente il negoziato è appunto il fattore tempo
Se ci si dà un termine se c'è un termine ossee si affretta di raggiungere l'obiettivo è probabile che l'accordo non soddisfi molti temi
E gli interessi in campo perché e sacrificato il ragionamento al ottenimento di un accordo purché sia
Quindi fermato fermati non dire nulla riavvolge il nastro un riepilogo dalla situazione
Fare un intervallo
Io usavo molto il cioccolato in queste situazioni
Serve molto a passare all'aggressività
Non prendere decisioni importanti su due piedi quindi questo intero farlo no questa possibilità di frenare la decisione in presenza gli attacchi di vario tipo di di i tanti che ostili e
Diciamo un
Un'intercapedine tra il momento di difficoltà deriva comunque dalla dalla tattica perché qualcosa della causa cioè subire un attacco subì una minaccia trovarsi di fronte uno che non conta nulla farsi dire che un usi conta nulla c'è sempre un problema allora affermare
Andare al balcone come dice il titolo
Serve comunque per poter riorganizzare una nuova strategia
Punta sempre sui due obiettivi questo è il modo per per ricomporre la strategia cioè dopo che vi siete fermati
E avete o o evitato dei
E fare degli errori di il cadavere nei tranelli sbattere contro il muro di reagire agli attacchi quando avete evitato questo stando fermi cosa fate
Dovettero ricalibrare la vostra strategia e lo lo fatte pensando ai vostri obiettivi cioè non cadendo nel nel tranello non subendo la tattica di chi anziché pensare al problema sta pensando o alle persone
Ho ad altri argomenti
Cioè non bisogna farsi deviare dal corso principale delle cose bisogna rimettersi sull'obiettivo quindi le tue risposte non devono derivare dalle tue reazioni ma sempre solo dal tuo personale Progetto in funzione dei profitti questo è il primo diciamo sistema o meglio la la risposta al primo problema all'attuare azione quindi psicologicamente saldi
Non ostili sull'obiettivo quindi oggettivi sull'obiettivo
Seconda secondo problema seconda fase affrontiamo il problema le loro emozioni quindi le emozioni dalle altre parti
Il nostro voto sarà fai un passo dalla loro parte
Quindi c'è un dotate
Che appare
C'è un totale rinnegare l'assunto principale nel negoziato di posizione cioè il negoziato primitivo
Dove
Noi pensiamo di dover valutare di far leva solo scritto interessi dover difende i nostri
Invece si accoglie pienamente l'assunto del negoziato i principi dove lo scopo è condurre un buon negoziato un problem solving comune un ma chinati soluzioni insieme
E quindi gli impieghi non solo gli interessi ma anche la situazione emotiva delle altre parti diventa un nostro problema per cui facciamo un passo verso le altre parti
Quindi servirà pazienza e autodisciplina
Riconoscere IP il punto di vista degli altri come legittimo logico e non deprecabile
Riconosce cioè non fare attacchi all'autorità non fare attacchi all'argomenti degli altri riconoscere la persona quindi pienamente riconosce l'autorità e costruire una relazione che funzioni
Esprime il punto di vista senza provocare riconoscere ciocche sente la l'altra parte chiedere scusa quando ciò è necessario non so se ne avete sentito parlare di questo aspetto
Chiedere scusa no
Chiedere scusa è una arte di un processo di soluzione dei problemi quando necessario probabilmente anche quando non è necessario perché è ha una caratteristica è gratis
Chiedere scusa
Si pensa di paga di pagare un po'un costo nella visione di un
Negoziato di posizione perché quando io negozio con la posizione tutto l'allontanamento dalla mia cifra dalla mia prima posizione dalla mia visione del mondo eletto come un indebolimento invece in un negoziato di principi di obiettivi
Che vede nel il per ha come tema la soluzione di un problema comune la vittoria il progresso il progredire l'andar bene coincide con l'andare verso l'accordo
Non rimanere sulla propria posizione quindi vedete come diversa veramente la dinamica dei due approcci uno eh difensivo
E trattenersi nel punto da dove si parte uno e andare verso l'obiettivo
Quindi muovendosi quindi cambiando quindi anche cambiando posizioni per riconoscere che le posizioni precedenti potevano essere sbagliata cioè non affezionarsi a delle posizioni non avere bandiere dentro un negoziato
Mostrare sicurezza
Mostrarsi d'accordo tutte le volte che si può anche questo è gratis e non si fa
Anche voi adesso
Qualora fosse d'accordo con me trattenete dall'annuire boh perché è un premio eccessivo per me
Che cosa vi costa farmi sì sì ammettiamolo mi fa molto piacere se li fa a pezzi m'incoraggiate a fare bene la lezione
Certo senso potreste guadagnarci anche voi perché io fare la lezione meglio ecco in questo senso
Mostra sì d'accordo tutte le volte che si può è un
Tutto questo che cosa come si può condensare in questa formula create una clima favorevole alla negoziazione cioè reattivo i i bis impedita
L'atto
In movimento in moto verso la soluzione del problema insieme non il blocco bis non sulle posizioni di partenza ora se poi volete possiamo anche come dire fare l'elenco approfondire come che cosa vuol dire pazienza come ha riconosciuto il punto riconoscendo la persona esprimendo il proprio il proprio punto di vista senza provocare ci sono proprio queste piccole prescrizioni comunque le saltiamo scherzi possono profondi sono scritte qui
Terza fase
Affrontiamo il problema la loro posizione che forse è come dire il dal punto di vista teorico
La più forte obiezione che spontaneamente ci viene da fare a un negoziato di principi masse solo tu fai il negoziato i principi e gli altri fanno negozio che posizione cosa succede
Che è una obiezione meglio vuol dire solo apparentemente forte nel senso che negoziato i principi e un'impostazione del negoziato che voi potrete agevolmente realizzare
Come dire da soli nel senso che siete voi che predispone delle cose
Sul su quel tipo di in il linguaggio però la controparte Sœurs pile quindi non si lascia convincere da voi a utilizzare un un linguaggio
Univoco con gli standard
Non si convince a fare un'esplorazione esplicita degli interessi quindi scoprendo anche che cosa conviene a loro
Non essi lascia portare a fare il gioco delle opzioni quindi inventare soluzioni le più diverse allora se oppone molta resistenza
Dobbiamo valutare la sua posizione
Quindi voi volete discutere d'interessi loro insistono sulla posizione
Per cambiare il gioco dovete cambiare il contesto cioè dovette spiegare che il problema non va vissuta un problema e quindi una fonte di scontro ma come un'opportunità e quindi un terreno di confronto
No cioè interrompe se
Rischia quindi nel e qui infatti siccome siamo nel nel ore
Del
Diciamo così della della struttura logica
E questo di questa teoria noi abbiamo anche il cuore Stella
Dell'accorgimento tecnico e dovrebbe avvantaggiare ci in questa situazione cioè con che cosa si risponde a un negoziatore ostile nell'atto della posizione con la cosiddetta ristrutturazione chiamiamola ristrutturate
Va a ristrutturare significa prendere le affermazioni di controparte volgere le contro il problema
Pensione a questo questo discorso qui in questa frase e sintetizzata la filosofia generale applicazione concreta della filosofia generale della teoria
Del negoziato i principi nel momento in cui si dice il negoziatore di principi
E morbido con la persona e duro col problema
Si scinde la persona dal problema bisogna scindere la persona al problema qui si fa esattamente questo cioè si prendono le affermazioni di controparte cioè quegli argomenti Turi di posizione cioè io voglio resta a me io voglio dieci mila euro per la mia macchina
E quindi o così Ole non si discute
è un muro allora l'affermazione di controparte i dieci mila euro per la macchina
Monicelli verso il problema
Cioè un ritornare oppure
A una considerazione oggettiva più possibile degli interessi e concordato
Quando io dico oggettiva voglio dire
Riconosciuta da Lecco dalle parti
Cioè in un contesto antico nel quale si pensava che il sì del del sole girasse intorno alla Terra
Se tutti quanti erano d'accordo su questo quella lì poteva essere la verità sulla quale si basava l'accordo nella misura in cui questo potesse essere
Necessario quindi non non mettiamoci adesso a fare Filosofia sul fatto che non esista una verità oggettiva che non siamo in grado di conoscerla a abbiamo comunque la possibilità convenzionalmente di stabilire che una cosa è così se siamo tutti d'accordo per noi con la cosa è così
Allora ristrutturazione della loro posizione per le loro tattiche
E per la procedura
Quindi volgiamo
Lei è affermazione di controparte verso il problema
Rispetto alla proposizione fatte domande orientata al problem solving chiedete perché perché no e se facciamo questo con la società e quindi le opzioni infinite
Chiedete un loro consiglio
Fate domande aperte evita una risposta sì o no e sfruttate il potere del silenzio vi faccio un solo esempio su tutte queste cose il loro consiglio
Ne a trattativa mi pare salto due mi pare
è stato inviato un senatore americano dal ministro degli esteri cronico una specie di Andreotti sovietico che è stato ministro degli Este per tantissimi anni
Ingresso che in prima persona un mostro della sacro della diplomazia internazionale
Questo giovane senatore è stato mandato lì dal Senato gli Stati Uniti che non voleva ratificare il trattato quindi quello di andata di Reno i
Questi non vogliono ratificare e ha detto io non so ha detto alla sua controparte io non so come fare mi dia un consiglio le
E questo a e era duro naturalmente nel volere il bene pretende dagli Stati Uniti ratifica il trattato si è applicato al tema e da mostro che era è riuscito a trovare la soluzione per il problema dell'altro
Cioè quindi che cosa ha fatto il senatore
A volte o il suo
Tocca comunque anche la la durezza dell'impostazione quindi la necessità del russo di arrivare all'obiettivo la volto in soluzione del problema
Quindi in questo senso il Consiglio chiedete consigli
Quando voi vedete uno che proprio non riesco a eccetera provate a farlo girare dalla vostra parte nel senso della non non nel senso
Intesi che magari non ha voglia di sposare ma nel senso di punto di vista orientate il suo punto di vista nel senso del problem solving comune
Aggiriamo cioè ristrutturazione attraverso le tattiche quindi ristrutturazione delle loro partite
Qui troviamo il modo diciamo i modi
E affrontare quegli ostacoli che abbiamo visto prima quindi il muro gli attacchi e i tranelli adesso anche qui non scendo nei dettagli di ciascuna cosa però sappiamo che una volta che abbiamo riconosciuto
Diciamo queste queste
Far queste facce dello Spinetta quindi Bureau attacchi e tranquilli quando abbiamo riconosciuti abbiamo la possibilità di volgere lì diversamente e di
Smussare i problemi fate tutti l'agente sette quello di sapere come si fa il che mi fa piacere modesta prosegue
Poi ristrutturazione della strategia
Negoziazione sulla negoziazione
Il negoziato alla alla seconda
Negoziato al quadrato
Cioè
Se noi abbiamo Emma di difficoltà tale clinico tacere se c'è una tale ostilità una tale se ha una tale rigidità ottusa della controparte dalle controparti
Nei confronti del tema proviamo perlomeno a sperimentare la creazione con loro di una relazione attraverso stabilimento delle regole
Del negoziato cioè non stiamo parlando ancora del merito però stiamo parlando di come dobbiamo affrontare il merito
E la regola per negoziare sul negoziato è di applicare le regole del negoziato qui valutiamo gli interessi valutiamo
Le opzioni facciamo azioni qualche
Gli standard
Valga le alternative eccetera quindi riuscire in questo caso quando proprio le parti non si non riescono a parlarsi
Stabilire delle regole che ci dicono come dobbiamo fare il negoziato può essere un primo passo
Per sperimentare il successo di un metodo divorziato cioè non mi sono messo d'accordo su cosa dobbiamo fare però mi sono messo a Corot su come lo devo fare quindi non è impossibile fatti
E questo mi insegna insegna anche alla controparte che anche sul merito io potrei trovare un accordo
Chiaro
Sì
Questo no
Allora abbiamo detto orientiamo ci al problem solving
Quando tu hai un conflitto molto aspro o meglio una posizione molto all'opposizione molto dura quindi la controparte reciprocità nella sua affermazione di posizione
Tu puoi o sua avendo come dolcemente ma se esattamente
Da negoziatore i principi non negoziatore morbido banalmente poi analizzeremo i difetti di questo aspetto
Fare queste domande che abbiamo detto quindi perché perché no e se lo conosceva aperte
Beh oppure Stitt trovi di fronte a un negoziato spille gli atti chi ad esempio dove non si sta spiando la Pet o ne sul merito ma si sta spiando sulla persona contro la persona allora in quei momenti può essere anche utile
Semplicemente
Lasciare che il suono
Belle parole altrui scuota
Il buon senso altrui
Naturalmente qui
Milita ci vuole un po'di i listini
Il mestiere nel cogliere il momento del silenzio proviamo visto come un certamente appena però abbiamo visto che
Uno dei morti del negoziatore può tranquillamente essere questo cioè non tocca a me parlare
O anche il miglior risultato è se riesce alla ascoltata ad aver parlato la metà di quanto hai parlato
Quindi il silenzio come libertà dell'interlocutore
Esprimersi completamente e quindi quasi di lasciare a spopolare quegli elementi conflittuali che lo turbano e lo distolgono da una visione più oggettiva
In questo senso silente
Allora
Dopo dopo il negoziato con col sul negoziato come tentativo estremo di raggiungere un accordo su qualcosa foss'anche soltanto sul fatto che stabiliamo delle regole di negoziato
Vediamo il il punto di svolta cioè avverrà questo se l'abbiamo fatto bene forse abbiamo avuto sufficiente fortune avviene il punto di svolta cioè si ritorna al caso
Quello che abbiamo detto abbiamo chiamato troppo bello no
Se ve lo ricordate di ve lo faccio rivedere un'altra volta
Quindi noi eravamo qua
Gli ostacoli alla cooperazione abbiamo utilizzato la ristrutturazione
Attraverso tutto questo quello che vi ho detto adesso e torniamo quindi a una condizione di problem solving comune le persone siedono una accanto all'altra esaminano il problema
E raggiungono un accordo soddisfacente per ambo le parti
Quindi punto di svolta vediamo cosa c'è dopo
Quarta fase
Affronta il problema alla loro soddisfazione questo qui questo è
Se voi volete
Concluderà un accordo veramente efficiente e questo è un aspetto assolutamente centrale e siccome arriva per quarto
Uno è già molto stanco per tutte le le mosse di giudizio che ha fatto prima volgendo cogliendo facciano cadere i problemi da versare eccetera quindi non gli rimane molta forza per questo ma
Se siete dei veri samurai il negoziato questo è un aspetto molto importante perché affrontare il problema della loro soddisfazione cioè te la loro insoddisfazione
Significa avere esaminato tra gli interessi altrui anche quegli aspetti morali o psicologici o politici
Che possono essere dirimenti nella conclusione o meno di un accordo
Quindi
La cosa può venire l'insoddisfazione non è stata un'idea loro io sono molto esperto di questo perché avendo sempre l'idea io
Vedo la delusione nella nell'altra parte
Io uno che che ha provato già la soluzione questo non è bello la soluzione deve venire fuori dal
Comune valutazioni che ti fa perdere un po'di tempo il sei retta
Interessi non soddisfatti dobbiamo sempre valutare alla fine quali sono gli interessi non soddisfa
Cioè non basta vi ripeto per l'ennesima volta non basta che concludiamo un accordo non basta che noi siamo soddisfatti
Se ci sono se per qualche motivo strano magari perché noi abbiamo una banda molto forte un'alternativa molto forte quindi gli altri sono costretti alla cosacco datarsi con noi
Anche in quel caso però dobbiamo tener conto del fatto che non ci sarà una soddisfazione alla
La paura di perdere la faccia quindi non è detto che chi e di fronte a Novi sia l'unico decisore o l'unico elemento di una decisione nel senso che se è un rappresentante ci sono i rappresentanti se è un amministratore delegato ci sono gli azionisti se un un coniuge c'è l'altro coniuge se è un figlio ci sono i genitori eccetera eccetera eccetera
Per esempio inetti raccordo con
Un ragazzo che deve venire alla scuola
Eccessi si San Giuliano va bene la mi metto d'accordo va bene vengo poi ci sono i genitori che non lo mandano
E non hai tenuto conto e uno degli interessi
Quindi aver concluso l'accordo serviva grazie
Troppe cose troppo presto questa è legato al primo nel senso che due trovato le soluzioni ha risolto tutti i problemi
Cocco ma il dice il senso comune no il buon senso comune
Del del come come con scarpe grosse e cervello fino questo pregiudizio di falsa furbizia poi l'intelligenza dei cretini camper dove però uno insorge e dice dov'è la fregatura
Cioè se si risolve tutto subito uno non c'ha il gusto di aver risolto la cosa perché non ha capito
Quindi anche su quello moltissima attenzione
E vari rimedi ci sono questi due rimedi consigliati qua
Il ponte d'Oro e la mela matura li vedremo in un approfondimento perché altrimenti sita a parlare nella ma
Diciamo che bisogna stare attenti agli interessi degli altri bisogna lasciar soddisfare anche gli atti siamo alla quinta fase
Non ne ha scritte i toni usate il potere per istruire c'è un problema il loro potere
Qui siamo diciamo al vertice o alla fine
Dei problemi siamo al nel clou nel nel all'apice di un negoziato stile e quindi la controparte ha un suo potere
Vogliono che la vostra sottomissione anche se non ci guadagnano
Anche se non ci guadagnano cioè gente proprio
Prego no scusa se ci guadagnano a fare l'accordo se non ci guadagnano cose ci perdo ma non farlo
Ci guadagna parla con
E quindi Loose Loose
Si perde sempre anziché un quinto quindi qui non vinciamo tutti come dovrebbe essere in un buon accordo ma perdiamo tutti però muoia Sansone con tutti i filistei
La loro loro pensano di avere una madre migliore del tuo ponte d'Oro prima abbiamo fatto un ponte door cioè abbiamo creato le condizioni perché sia molto conveniente per loro concludere l'accordo neppure loro non lo chiudono spesso partire per
Hanno un'alternativa
Vogliono usare la forza vogliono fare da soli voglio una soluzione di unilaterale vogliono Titerno sono convinti che si vince battendo gli altri e non si vince risolvendo i problemi insieme agli altri
E proprio una differenza di impostazione amente totale rudere che fino adesso non siamo riusciti a convincerli a
Trovare un punto di equilibrio
Chiudiamo dicendo che
L'attento bisogna respingere questa tentazione passare dal problem solving comune al gioco del potere il gioco del potere io vinco se tu perdi
Perché io ho il potere lo uso per sottomette P e promesso nel comune i nostri Poteri se uniti risolvono tutti i nostri problemi anche quelli che magari non potremmo risolvere separatamente per esempio la storiella delle due
Sorelle che hanno l'arancia non sanno come divide la la tagliano a metà una butta via la buccia l'altra butta via la polpa invece a una serviva bucce all'altra serviva la polpa quindi se se ne fossero se si fossero capite
Usando tutto il loro potere avrebbero avuto il doppio dalla buccia il doppio alla porta
Quindi illustrare ecco come si fa ad affrontare questo fatto bisogna cercare di spiegare e le convenienze quindi illustra le conseguenze usare la vostra mamma quindi se voi avete un'alternativa zero potete andare a comprare i pomodori farmi andare allegato ai pomodori glielo dovete venire
Sala tu mi vuoi per forza vedere i pomodori apprezzati sia ma ti rendi conto che li regalano
E quindi smette anche se in quell'unico negozio e arriva Alan Hale degli aiuti americani che stanno sbarcando i pomodori gratis quindi o troviamo un equilibrato accordo io te li compro oppure padre mai praticato questo è il tentativo in extremis di ristrutturare il potere altrui e di volgere lo al proprio insomma
Esporre la mano appunto senza provocare proprio detto prima vado a prendermi eccetera continuare ad affinare affinare la loro scelta costruire un accordo che duri nel tempo come sempre
Il nostro scopo
Scusa
Il jazz uno che negoziale procedere nell'azione del testo unico
Va be'in giudizio Giorgio Jitsu negoziale più o meno ve l'ho detto non rifiutate non attaccate
Oppure finite nella trattativa di posizione dove Andrea andrebbe molto male e sbaglia
Il Testo unico acque sto io lo chiamo testo unificato nella dottrina si chiama Testo unico campo unificato nel senso che convergono
I versi testi quando ogni tentativo di impostare un negoziato i principi fallisce introducete un terzo per fare da mediatore se proprio quelli non non mi sopportano eccetera
Il mediatore più facilmente delle parti può scindere le persone dal problema quindi due sorelle che litigano per l'eredità no ho due fratelli naturalmente
Incanala la discussione verso interessi le opzioni può succedere gli standard può separare
Lei può separare l'inventare dal prendere decisioni può ridurre il numero di decisioni necessarie a raggiungere l'accordo può aiutare le parti a capire quello che vogliono quando è giunto il momento di decidere
Il mediatore quindi cosa fa
Deve ridurre il confronto alla valutazione degli interessi compila Unico un elenco di interessi
Fa lo sottopone separatamente alle parti e poi fa un testo unico unificato appunto che le parti sottoscrivono che qui trovano l'accordo attraverso questo sistema