Scuola di Politica "Marco Pannella": Lezione di Roberto Deriu «Dal negoziato di posizione al negoziato di principi»

Infine vi ringrazio per essere venuti in questa lezione fa molto piacere che sia così numerosi
Evidentemente il tema interessa
Per qualcuno c'è già stato
Però
Repetita iuvant ma ne pizzini
Parliamo del negoziato di posizione e del negoziato di principi come abbandonare il negoziato di posizione per abbracciare la teoria del negoziato di principi questo metodo
E frutto di una elaborazione
Del della scuola di Harvard diciamo che ad Harvard è stato costituito un Centro per studiare il negoziato evidentemente fa parte di un sistema
Quello che hai sei Nahuel chiamava il complesso militare industriale congressuale cioè l'insieme dei saperi delle strategie volti a garantire la sicurezza nazionale cioè l'impero americano
Fa parte il questo anche
Per contro gli americani o da parte degli americani capire in che modo è possibile ottenere le cose tramite gli accordi perché un negoziato cose
Affrontare
Una discussione allo scopo di risolvere un problema insieme
Negoziato quindi avviene tra due parti otterrà più parti quindi abbiamo un negoziato bilaterale un negoziato multilaterale
Quello che si è tentato di fare questo Progetto eh cercare quegli elementi
Comuni
A tutto al negoziato
A prescindere dai dall'evento concreto quindi una teoria astratta del negoziato negoziato come come si presenterà sempre sia il negoziato i ragazzi che vogliono discutere con i genitori l'orario di rientro a casa sia lo smantellamento dei missili io le forniture di petrolio lo Stato
Qui ci sono dei caratteri comuni a tutti i negoziati
Che sono stati studiati sono stati isolati e sono disponibili hanno voi grazie a questo studio e graziare una elaborazione che comunque dura
Ormai da da più di trent'anni quindi è andata affinandosi
Chi parteciperà alcol ai corsi successivi che faremo su quest'argomento vedrà poi le gli sviluppi ulteriori di questa teoria qui ci limitiamo a spiegare la teoria illustra la teoria
Livello base
Come vedete dal cartello le
Gli elementi fondamentali sono riassunti
Come tappeti un processo
Sono elementi che noi affrontiamo
Si volta in volta c'era uno alla volta realtà contemporaneamente però con una priorità processuale
Vedete primo punto intendessi
Secondo punto le opzioni terzo punto gli standard poi le alternative
E finalmente le proposte
Poi li eccitato lo giù Jitsu negoziale che una diciamo una tecnica ulteriore
E prelude a un negoziato in un ambiente ostile che sarà oggetto di un corso successivo quindi oggi lo prendiamo in considerazione soltanto come orizzonte però
Il
Il nocciolo della Teoria
Riguarda la valutazione degli interessi
La valutazione e l'invenzione delle opzioni
Lo stabilimento degli standard la valutazione delle alternative e finalmente la
Formulazione delle proposte adesso vado a soccorrere la la mattinata
Quindi questa griglia se voi la tenete sempre a mente
E quella che
è il vostro percorso dentro il negoziato quando voi iniziate negoziato ripeto
Per farvi dare i soldi del cinema o tenta una trattativa politica o sindacale avevo commerciale quello che volete voi
E gli elementi fondamentali sono questi cinque o meglio sono questi e quattro gli strumenti di lavoro
E il il quinto è le proposte quindi la conclusione diciamo il frutto della elaborazione che avete compiuto utilizzando questi quattro elementi
Allora in questo modo voi potete realizzare una griglia di analisi
Valutando appunto i cinque aspetti fondamentali cioè come si come si usano quei cinque aspetti per cui
Quando volete affrontare diciamo tecnicamente il negoziato provate a memorizzare questi elementi
E perché poi li dovete utilizzare diciamo in combinazione e in sequenza
Gli interessi ci sono i vostri
I e gli interessi delle altre parti quindi valuta i tuoi interessi e valuta i loro interessi
Le opzioni
Le opzioni cosa sono sono l'invenzione la la scoperta alla la l'elencazione di possibilità
Siccome come sappiamo
Anche un gatto lasciato libero su un pianoforte può suonare l'incompiuta nel senso pre
Gli eventi possibili sono infiniti sono sono moltissimi sono incalcolabili allora in questa fase che una fase proprio di invenzione
Liberi dal pregiudizio liberi dalla anticipazione del risultato lo dobbiamo inventare delle opzioni le più strampalate però per avere molte possibilità verificare il campo delle possibilità senza restringere
Gli standard invece sono la lingua comune delle più delle parti
Cioè se noi riusciamo a dire
Stabilire le regole
Comuni cioè diciamo
Il grano costa cinquanta allora quello che il prezzo del grano perché riconosciuto in questo momento dalla Borsa merci il prezzo del grano a cinquanta quello uno standard cioè un dato fisso oppure c'è una regola la regola per cui se la Regione dà più soldi per il diritto allo studio allora anche lo stato dà più soldi diritto solo quello è uno standard che si sappia che così
Perché quando le parti si confrontano la cosa più difficile e individuare tutto ciò perché e comune tra le parti perché nel momento del negoziato quello che c'è di fronte il problema quindi impotenza un conflitto un contrasto per cui le sezioni anziché
Converge spontaneamente estive era cono si allontanano invece noi dobbiamo cercare di capire quali sono le cose certe comuni quindi le le regole linguaggio i costumi accertati
Precedenti cioè abbiamo sempre fatto così quindi questo si fa così
Siamo sei sempre tornato a casa alle sette quindi stiamo partendo dal fatto
E alle sette per ritornare perché alle otto c'è la cena in famiglia quindi da quello si parte poi ci lavoriamo però siamo d'accordo che alle otto qui in genere noi ceniamo
Quello è uno standard che si inserisce nel negoziato che io faccio con mio padre perché il ritornare prima o dopo per uscire
Due alternative va bene in inglese
Batte ma in italiano Manna cioè Migliora alternativa a un accordo negoziato cioè noi dobbiamo sempre coltivare
Mentre facciamo il negoziato
L'alternativa all'accordo cioè
Dobbiamo sapere quale l'uscita di sicurezza dobbiamo sapere cosa fare nel caso in cui non ci accordiamo
Se noi non riusciamo a metterci d'accordo cosa succede
Devi sempre sapere qual è il l'alternativa all'accordo
Se io non riesco a accordarmi sul prezzo posso fare a meno di quel bene che voglio comprare con posso comprarlo da un'altra parte
Cioè ho già una trattativa con un altro oppure so che viene venduto questo bene o o sto parlando col monopolista del bene e quindi per forza lo dovrò comprare
Quindi l'alternativa ci deve essere sempre presente perché influenza il corso del negozio
Per cui dobbiamo identificare questa alternativa c'è un negozio che vende i pomodori e quindi il tizio che li vende pomodori
Se supera un certo prezzo io so da quell'altra parte me lo prendono a quell'altro quindi a c'è un limite diciamo Allan negoziato
Lo sviluppo cioè se io non ho io ne ho trovato uno di negozio magari ce n'è anche un altro continua a cercare negozi per garantirmi magari un prezzo ancora inferiore in alternativa al all'accordo
L'identificazione della alternativa altrui
In questo caso per esempio se io sono quello che vende i pomodori
Adesso che c'è solo un negozio che lo vende a quel prezzo e quindi mi oriento sapendo qual è l'alternativa del mio acquirente
Quel la valutazione delle alternative porta la decisione se o no negoziare perché se
Ce n'è uno che regala i pomodori
Io non non faccio un negoziato per comprare i pomodori da un altro vado e mi prendo i promotori regalo per cui e fondamentale la valutazione dell'alternativa
Allora
Lo scopo del negoziato e un accordo giusto
Non è un accordo non è fregare gli altri io qua non vi non vi il segno i trucchi per imbrogliare la gente trattando si tratta bene non va imbrogliare gli altri va a risolvere un problema insieme agli altri naturalmente
Affrontando i propri interessi ma come abbiamo visto prima anche quelli altrui
Io conosco i miei interessi cerco di soddisfarli tutti ma l'ottimo accordò e che io soddisfi tutti i miei interessi e anche quelli degli altri perché quello è un accordo duraturo raccordo sicuro
Perché appena esce dalla porta il tizio non si pente la controparte non si pente e non mi viene addosso
Indicando il fatto che io lo imbroglia tra per cui lo il motto del negoziato è inventate soluzioni coraggiose per ambo svantaggiose per ambo le parti
Deve essere due dovete cercare di affrontare più gli interessi ritorniamo alla griglia di di valutazione interessi i tuoi e i loro
Ci sono molti ostacoli a questo
Cioè c'è un giudizio prematuro c'è una ricerca di una sola risposta
Cioè l'assunzione della torta del del degli interessi come fissa
Diciamo Hill in differenza al agli interessi altrui
Ora tutti questi temi diciamo che abbiamo affrontato come ostacoli sono da
Sono da rimuovere tenendo presente che e questo lo scopo cioè rispettare anche l'interesse altrui non per un fatto diciamo moralistico
Non è un fatto sentimentale mai dentro
Diciamo è intimamente dentro il negoziato la necessità di soddisfare il bisogno degli altri di avere gli interessi raggiunti diciamo completamente
Privi di Pd di nuove rivendicazioni per rendere duraturo l'accordo
Il modo di superarlo questo cioè sono questi
L'utilizzo sempre della griglia cioè le nella valutazione delle opzioni gli ho detto la ricerca delle soluzioni più strane
Separare l'invenzione dal giudizio dalla decisione lasciate
Un momento in cui la valutazione e libera
Separare l'atto creativo da quello critico inventare e troppo decidere
Allargare le opzioni provvisorie cioè sempre questo questo processo di brainstorming che deve avvenire la non prefigurando la fine il problema problema che noi abbiamo molto cioè integrando stacco ha un buco negoziato da parte nostra
E la fretta di arrivare alla conclusione invece noi dobbiamo capire che la la vera forza del negoziato la l'albergo era un meccanismo negoziale consiste nella
L'espletamento di tutto il procedimento cioè nel seguire le fasi con ordine facciamo senza precipitazione poi più siete intelligenti più sette svelti
Più concludente prima compiuto lo cita concludete le operazioni però sono tutte operazioni che almeno mentalmente vanno realizzate cioè valutare gli interessi
Inventare delle opzioni
Stabilire degli standard
Valutare le alternative coltivarle e cui soltanto fare la proposta cioè non dovette fissare la vostra attenzione sul risultato finale in fondo
Cioè il vero negozi negoziato il maggior successo voi l'avete quando anche se siete naturalmente custodi responsabili dei vostri interessi in realtà voi svolgete il negoziato aperti a delle soluzioni anche migliori di quelle che potreste inizialmente immaginare
E questo le ho fatte con onestà intellettuale nel senso che dovette valutare la possibilità di una soluzione che tenga conto anche degli interessi altrui venire petto non per altruismo
E non è non è che state andando a a curare gli affari degli altri state curando i vostri affari nel momento in cui gli altri non hanno più nulla da rivendicare
Quindi soddisfare l'interesse altrui e proprio il metodo per ottenere un buon risultato negozia
Quindi vi ripeto cercare il vantaggio di ambo le parti e in questo senso facilitare la controparte a decidere questo fa alla fine
Però questa è la mia esperienza diciamo di retta alla fine la il la reale arte duramente acquisito acquisita dimestichezza col procedimento di il valutazione di sviluppo di quelle fasi che vi ho detto prima l'utilizzo di quei concetti di quelle procedure
Per essi
Opzioni standard alternative proposta quando voi vi abituate a a questo ciclo il vero la vera arte la vera difficoltà e agire sulla controparte favorendo la cioè riuscendo a far capire agli altri quali sono i loro interessi
Stimolando le loro opzioni stabilendo con loro gli standard quindi non semplicemente dicendo
Il prezzo è questo perché io l'ho letto in un libro lo o lo so perché lo me l'hanno detto ma facendo in modo che la stessa controparte si accerti della validità dello standard questo è un esempio di fatti e anche la coltivazione della alternativa
Cioè far capire che magari pomodori non li regalano quelli che regalano non sono di grande qualità e che quindi se tu abbandoni il negoziato con me che ti voglio vendere buoni pomodori
Perché pensi che li li regalino magari stanno Anna prende una fregatura PPP regalare pomodori marci
Quindi vedete che voi li entrate nella valutazione della controparte o dell'altra
Entrata nella valutazione della sua alternativa quindi state compiendo quella Spirou lo sviluppo di quel processo non solo per voi stessi ma anche per gli altri
Ecco quindi adesso se volete approfondiamo come si usa a quella griglia se è chiaro diciamo il il Secchia alla base quindi va be'non si vede sotto poi dopo Lollo vocabolo
Quindi
Quelli a misure che il il il padre del Progetto
No forse il
E lo lo zio nel senso che non è il più vecchio del Progetto è il il l'allievo del maestro diciamo maestro anche lui comunque insomma dice che il motto del il motto del negoziato e preparati preparati prepara cioè sono tre cose fondamentali da fare
Questa questo discorso del prepararsi corrisponde alla presa di coscienza che tra la capire che in realtà questo metodo ed è stato così Prodi predisposto può ha ha una sua funzionalità sempreché lo si faccia funzionare
Ha una sua efficacia se noi lo facciamo funzionare se la veniamo presi dalla fretta di dire appena hai non si può fare cerchiamo il compromesso che il compromesso sarebbe
Famoso taglio Salomoni cono e quindi qui vi racconto la storiella delle due sorelle
Che se voi lo tenete sempre in mente è una veramente una stella polare bella negoziale
C'erano due sorelle avevano un'arancia
La dovevano dividere come la dividono
Questa volta sorelle
Pieni di pregiudizi
Battaglia la metà era da una metà una metratura hanno fatto il compromesso in realtà non hanno fatto l'analisi degli interessi quindi hanno già saltato proprio il primo il primo punto l'hanno già saltato completata saltato tutto hanno preso il controllo diviso a metà
Cosa ne fanno delle due metà una mangia l'arancia acuta la buccia l'altra butta l'arancia mangia la Peppu usava Cuccia per fare una torta
Se si fossero parla avrebbe preso uno il top più dall'arancia e l'altra il doppio la buccia
Cioè non hanno capito nulla quel loro negoziato non hanno fatto un negoziato perché non hanno seguito il processo
Allora preparati vuol dire
Approfondisci i temi davanti a te utilizzando per semplificarsi la vita il metodo perché queste qui vanno studiato trent'anni non perdiamo tempo a realizzare noi un'altra teoria al negoziato c'è già
E e vi hanno detto partite dagli interessi quindi la preparazione come si realizza
Occorre valutare preventivamente i cinque punti fondamentali appunto senza andare subito all'ultimo voi avete la valutazione degli interessi e voi e i loro
Questa valutazione degli interessi ovviamente
Se da un lato ci sembra facile per i nostri e dall'altro ci sembra impossibile per quelli degli altri
Nel fare questa considerazione noi sbagliamo tutte e due le volte cioè i nostri interessi non per forza li conosciamo noi
Nel senso che vanno un po'meditati
Ci può sembrare di volere una cosa o meglio sappiamo cosa vogliamo ma non sappiamo se veramente ci conviene quindi un approfondimento ulteriore dei nostri interessi pappa
Gli interessi degli altri ne io non posso sapere cosa vogliono gli altri può darsi che io non sappia qual è il pensiero degli altri intorno alla loro volontà in quel momento però posso valutando anche magari insieme a loro
Istruire un discorso che mi porti a capire quali sono i loro veri interessi cioè che cosa loro converrebbe
Quindi abituarci a guardare gli altri anche come a dei portatori di interesse come dei
Soggetti di un possibile vantaggio che cosa ti conviene cioè guardando l'altro
E cosa gli converrebbe anche perché noi abbiamo un vantaggio nei confronti degli altri che li vediamo
Diciamo così con pregi e difetti oppure li vediamo senza complessi quindi possiamo dare agli altri restituire agli altri un'immagine completa
Possiamo essere un grande aiuto per gli altri nella valutazione dei loro interessi con l'esempio che ho fatto prima
Rocco fatto quell'esempio per dirvi che lui quando è è ha iniziato il negoziato non aveva contezza di cosa poteva succedere che aveva i suoi pregiudizi di base quindi niente soldi in più niente province niente cose nuove niente soldi al personale
Soldi al personale Susan cioè la spesa corrente bisogna fare investimenti e non spesa corrente cioè tutta una serie di i piccoli toccarmi dell'amministrazione lui no non riusciva a capire che se tu pubblici tutte e quattro le ruote o tutte le otto ruote che Ayrton otto gomme non la macchina fa più
Quindi noi riusciamo invece ad essere utili agli altri anche alle degli interessi anche i loro e magari capendo i loro capiamo anche i nostri
Perché ci spieghiamo le cose degli altri
Poi le opzioni
Queste io qui scrivo questi piccoli proverbi no queste queste piccole indicazioni pratiche nel senso che se uno se l'epica in testa
Perlomeno questo benvenuto come esperienza personale io tutte le volte mi siedo al negoziato poi non sempre si sta seduti questi negoziati con questo la mi accingo al negoziato io queste fa sette me le ripeto perché
Anche se uno ha pratica anche su una dimestichezza poi alcuni concetti siccome cozzano con la morale corrente col senso comune con
Con i nostri pregiudizi allora e forse è sempre meglio riportarli in inattualità e quindi prima inventa ogni valuta
Lasciate lasciatevi andare nella ricerca di soluzioni no non è la proposta che state facendo
In questo modo Re trascurato gli interessi sulla base di quegli interessi
Trovate soluzioni le più diverso e più disparate liberamente senza senza pensare questo si può fare questo senza cercare la copertura finanziaria
Per tornare al linguaggio politico
Questa è l'attività che fanno precipuamente cinque stelle la lega cioè solo che loro le propongono come soluzioni quindi Pontano qualunque cosa che che mediamente se c'è un problema io sono povero ecco io TTP e ti faccio diventare ricco
Cos'è un'opzione non è una soluzione non è una proposta non non siamo arrivati alla fine del discorso però
Sono diciamo utopie calci all'impossibile
Speranze cosa che devono essere comunque messe sul tappeto mentalmente così Telecom è come palle che vengono tirate su detenute in aria dal dal giocolieri
Allora gli standard non sottovalutare questo aspetto di standard nel senso che sempre più nella nostra società dei frammenti i fondamenti sono smarriti e quindi ognuno di noi la pensa in un modo completamente diversa da
Cioè Andrea ognuno di noi sta ricominciando per conto suo la civiltà
Secondo noi quindi è molto difficile dire allora questa cosa si fa così perché c'è sempre qualche sacche otto che ti dice no ma non è spero
Il vaccino fa male
Cioè abbiamo basato tutta la nostra allungamento nella vita nei piatti il PPI trenta o quarant'anni sul fatto che certa mafia non ci sono più in giro e va be'Francesco appunto arriva un ufficio che non è così allora lì
Purtroppo anche la scienza appunto moccioso corre più a perlomeno in modo così dogmatico come l'abbiamo vissuta magari nel passato però dobbiamo cercare dei punti dei punti fermi dei punti fissi perlomeno tra le due parti
Cioè una Verità convenzionale tra le due parti ci vuole perché altrimenti ogni discorso impossibile perché se io penso tratterà sia piatta e tu pensi che la terra sia tonda
E io ho paura di andare oltre il limite della terra perché cado giù perché la terra finisce invece mi dici e poi continuare a fare giri infiniti Introna per la FIAT è una tonda non ci possiamo intendere
Allora dobbiamo stabile qualcosa di sicuro per tutti per tutti una fronte attinente a quello che stiamo dicendo cioè se poi abbiamo
Se se io credo nella Immacolata Concezione Nettuno c'è stato sono stati trecento anni dibattiti teologici sull'argomento qui c'è la fatica
E i marchi gli affondi potete andare a vedere ritratta un'arte o locale di fine Seicento anti ma con l'Istat veniva messa effigiata qui perché i monaci di cui erano per l'Immacolata Concezione quindi combattevano questa battaglia dentro la chiesa
Pazienza sono delle dirette perché ci possono essere mentre sul fatto che il pomodoro alla Borsa i non so dove la Borsa merci venga valutato trenta centesimi anziché trentotto questa cosa su questa cosa ci possiamo mettere d'accordo
In materia di fede
Quindi
Le parti non devono accedere ma riconoscere ciò che è giusto nel dire che uno standard valido
Lo stai cioè tutti dicendomi che la Corte costituzionale ha stabilito che le pensioni quando sia maturate sono un diritto e quindi una e poi togliere se qua sì ci sono otto sentenze che dicono sempre la stessa cosa non è che Tucci di stai
Riconoscendo insieme a me che c'è una
C'è uno standard in Italia dove vale questa sentenza
Uno standard indipendente un metro di valutazione e quindi che consente di stabilire una soluzione e qua perciò pensa in anticipo a quali Stendhal questa è la che tipo di preparazione poi fare nel negoziato a proposito dello standard
Poi pensare in anticipo a quali Stendhal si potrà fare riferimento al negoziato e quindi prepararti su quote di mercato criteri scientifici costi tariffe criteri tecnici sui precedenti come esempi di standard
Sull'alternativa vi ho detto prima quindi la necessità di identificare la ma l'alternativa sia la vostra e quella degli altri
Svilupparla e quindi appunto anche identificando sviluppando anche con l'altrui
Dalla qualcosa deriva la decisione se fare o no negoziato perché può anche essere che uno decide severamente legavano i pomodori e severamente per pomodori hanno una qualità accettabile io vado a prendermi in regalo e non non non fatti negoziato fra acquistati
A meno che
Unità apparente verità come questa non venga smentita da un'attenta analisi degli interessi perché magari io vivo
Sulla vendita di un altro prodotto e quindi se tutti iniziano a regalare
E io approfitto di questo sistema incoraggio questo sistema poi dopo non ho più niente da vendere
Vedete che la situazione a seconda di come la guardiamo a seconda di come approfondiamo potrebbe anche mutare qui essenziale sempre quella basilare nel senso di alla base a monte valutazione degli interessi
E passa ecco è un è un ciclo
Adesso andiamo avanti
Allora se noi abbiamo valutato la nostra alternative le le Penati altrui decidiamo e è importante è utile negoziare quindi decidiamo di fare il negoziato
Dobbiamo fare diciamo percorrere le le il il ciclo e quindi vediamo la prima fase
Adottiamo la strategia e sviluppiamo l'alternativa
Vai al balcone il titolo di questo questa fase cioè affrontiamo i vari problemi la tua reazione
Ci sono tre reazioni tipiche a un diciamo a un ha un attacco che proviene dall'esterno
Contrattaccare e non bisogna contrattaccare
Quando il nostro cervello è sottoposto a uno stress la parti alte si disattiva hanno si disattiva sempre di più queste vecchia teoria la l'ho presa come Barrera
Sì disattivati come un palazzo no i i piani alti si spende piani si spegne la luce e rimane alla fine sono una luce d'emergenza al piano terra che la corteccia rettile per cui noti fanno Butuc fai come il serpente
Questa il contrattacco proprio Baggio vi fanno perdere la pazienza alla fine siete ridotti qua una corteccia rettile invece bisogna tenere accesi
L'acceso tutto il cervello quindi sino alle parti olimpiche che ci danno la serenità necessaria per sentire uno che ci sta insultando in modo strumentale per farci cadere e qui non cadere non contrattacca
Non conta
Quando ci attaccano poi visto che siamo persone pacifiche che non ce l'hanno nemmeno la corteccia rettile diciamo qui si spegne tutto si spegne tutto anche la corteccia rettile
Allora cioè andiamocene scappiamo ci arrendiamo andiamo in letargo stiamo fermi come ditemi un animale che sta fermo con la paura
Fa finta di essere morto sono ecco appunto
Allora c'arrendiamo non dobbiamo arrenderci
Dobbiamo rompere i rapporti appunto non ci parliamo non rispondeva al telefono queste cose non è non non aiuterà in niente la trattativa rompere i rapporti
Nel mille novecentoventuno no scusate mi centoventidue quando Mussolini stava per prende il potere qui tutte le trame precedenti la la marcia su Roma a un certo punto dicono a Giolitti di venire a Roma salva la situazione giuridica grande sdegnosamente l'accusa vecchio stravecchie era nella nella sua Cavour in Piemonte
E decide insomma pensava di di tornare a Roma però non voleva tornare così poi gli hanno detto di prendere una nave da Genova e andare a Roma in nave perché perché per evitare il movimento dei fascismi c'è una marcia su Roma sarà a Roma non c'è andato l'incarico l'hanno dato a Mussolini la storia cambia quindi per questa rottura dei rapporti non è utile
Allora il rimedio invece queste queste cose no
Contrattaccare no arrendersi no romperà porti no cosa bisogna fare
Bisogna trovare un punto dal quale io perda questa cosa
Alla riconosce la tattica
Ci sono tre tipi tattiche il muro gli attacchi e i tranelli
Muro attacchi e tranelli muro attacchi e tranelli in un burrone il rifiuto rinegoziare
Dai mettiamoci d'accordo ma
Allora
E può contare questo muro si può con concretizzare in tre diverse a forme ancora
Il fatto compiuto cioè e non c'è più niente da fare abbiamo deciso e così
Basta eleggiamo Francesco perché l'abbiamo deciso tu se non sei d'accordo pazienza ti accodi
Allora procedure codificate
Guardi
Qui
L'abbonamento costa così non possiamo cioè gli extra non ci sono
E la politica della casa
è un rifiuto negoziare tu non puoi discutere no la procedura codifica
Impegni precedentemente assunti
Questi ho sentito centinaia di volte
Si era detto
Si era detto
Perché toccasse a Giovanni fare
Questa cosa qui
E l'abbiamo detto come facciamo a dire di no
Poi ci sono gli attacchi che possono essere delle minacce non so superano mai fatto
Attacchi alle proposte quindi dire
Queste cose non ha senso una stupidaggine sciocchezza e ridicolo
Attacchi alla vostra credibilità quindi
Insomma si dice che
Non non è non è e perdere tempo ascoltarvi
Attacchi alla vostra posizione e autorità non so se vi sia capitato mai di sedere di un posto meno successi
Il sierici sì ma su cosa rappresenti cioè
Che hanno mandato se è venuto per conto suo
Eccola quando ti dicono così già uno
Se c'ha la corteccia rettile limando diversamente la testa se non c'è la si squaglia perché due bei Brooke però sono attacchi quindi vanno considerati come attacchi
Poi i tranelli sono di tre tipi principalmente la manipolazione dei dati ecco perché è importante lo standard lo Stato stabilendo gli standard voi
Evitate che rinviano la cartella dove c'è scritto le cose stanno così anziché cosa quando Francesco Aguzzi inizia la trattativa su i forestali il nuovo compravano nuovo status dei forestali che cosa succede mi dicono a se cambiamo le regole intanto dobbiamo pagare quaranta milioni in più
Esperienze con vidi contributi INPS
Sarà vero non sarà vero che era una manipolazione di dati non era vero
Però per quattro cinque mesi chi deve decidere questa cosa ellittiche brancolano nel buio di queste di questa minaccia di quaranta milioni e bisogna pagare invece non era vero manipolazione dei dati consapevole inconsapevoli intanto quaranta milioni così non fai niente
Zero autorità cioè questo capita spesso sarà successo sicuramente anche a voi né lezioni universitarie che si presenta un tizio e voglio fare un grande discorso analizziamo un accorperò sui ceceni poi si scopre che non è a nessuno cioè dietro lui non c'era niente e quando l'ho rincontrata et dona ma tu mi hai detto prima io
Ebbene ha parlato col burattino
Quindi cioè è un tranello no che io ti mando uno che non ha un potere di firma privando il nullatenente e non può andare ad avvallare il Grande Raccordo di di cento miliardi perché non c'ha niente
Aggiunte last minute allora non dirò una cosa che ho detto una volta in un corso si erano in Ogliastra si sono offesi ancora mi pare quindici anni fa son quindici anni offesi perché ho detto una cosa su questo argomento accorato aggiunta la scrive insomma abbiamo fatto tutto l'accorata Benefit c'è un accordo benissimo abbiamo raggiunto tutti gli interessi sono soddisfatti tutte le parti eccetera eccetera a una cosa
Voglio anche
E allora siccome stiamo dice la conferenza stampa altre sale sale sale Pietro se nella stanza affianco a quella piena di giornalisti Ternana annunciare l'accordo Prodi già mi raccomando presto
è una è un tranello
Cosa bisogna fare nessuna di queste tre cose
Cioè non prenderlo a pugni sul posto non andarsene non fare la conferenza stampa non dirgli sì non sono non sono cosa da fare
Va be'comunque insomma non non
Ecco questo questo è un altro proverbi etto che vi io propongo salvo allora lo volete imparare o scrivere al sommo rizzare o criticare
Non discutere fai un passo dalla loro parte io lo dico spesso fatti questo mi crea dei conflitti con le persone perché dico non discuterà proprio solo dico male però è così non discutere
Guardate dalla loro parte mettiti nei loro panni cerca di fare una
Un'inversione della della visione delle cose
Affrontando quindi un un un un problema alle loro emozioni le emozioni altrui
Perché tutti quegli accordi quegli attacchi possono essere o gli attacchi muri tranelli
Possono essere anche frutto non ti un piano deliberato ma di un meccanismo inconsapevole di reazione cioè magari gli altri sono in piena pieno dominio nella corteccia rettile
Perché la la pressione del negoziato la pressione del problema l'incapacità di affrontare negoziato in modo corretto li ha spesi egli arresi
Trattabili diciamo così allora le loro emozioni diventano un vostro problema vedete che c'è sempre questo scambio
Tra valutazione del proprio interesse e dell'interesse altrui come possibile nostro interesse quindi quello che pensano loro quante volte l'avrete detto anche voi ho sentito tante volte qualora per Salò non mi interessa
Io a volte riconosciamo il loro il suo assistente sociale
Però ciò Lamanna da qualche parte se dico questa frase cioè non mi sa negoziato ma se siamo dentro negoziato che invece ci interessa dire che è indifferente lo stato d'animo della controparte sbagliato
Noi dobbiamo conoscere la perché se loro non vogliono ascoltare li possiamo ascoltare i nuovi quindi proviamo a ristrutturare il rapporto
Attraverso questo metodo un po'Complesso perché le cose difficili insomma articolate
Pazienza e autodisciplina
E qui i nostri paperi diciamo di Harvard ci dicono i negoziatori efficace quello che ascolta più di quanto parla anche questa è una frase che io spessissimo mi ripeto in quelle circostanze attraverso una diciamo una corruzione che io faccio è questa frase
Dove
Diciamo stringendola in
Non tocca a me parlare
Non tocca a me parlare non tocca a me parlare non tocca a me parlare quando non so se le capita però che non riuscite a frenarne fatto un pasticcio perché poi in generale aggiunge le parole sempre sbagliato
Non tocca a me parlare non tocca a me parlare non tocca a me parlare
Ripetete dello non succede niente se ascoltate un po'di più anzi gli altri parlano di più quindi stanno realizzando una diciamo un rimetto alla loro pressione si stanno come dicono sfogando e poi li lascia per sfogarsi invece
Contrattacca parlate rimette in mezzo non per scatta l'allora
Evitate di quindi consigli per lasciar parlare gli altri evitare interrompere
Mantenere il contatto visivo
Annuire produrre costa niente farne anche adesso sareste generosissimi faceste così io sarei più contento no mi gratifica avrebbe molto cosa vi costa Graphics
Invitare a dei a dire tutto ciò che pensano
Parafrasare quindi ripetere con altre parole quello che è stato detto e chiedere se
Avete capito bene perché questo aiuta davvero anche gli altri a capire che voi potreste anche avere inteso male quindi a migliorare la loro comunicazione
Riconosce il punto il loro punto di vista come legittimo logico e non deprecabile questa questa è fondamentale come approccio nel senso che se io capisco che tu vuole parlare io capivo a me io capisco che tu vuoi parlare con me solo se tu accetti che in astratto ammesso e non concesso le tue opinioni possano essere fondate le mie sbaglia
Avrete se tu pensi di avere ragione basta e che io ho solo torto non parlo con per cui le tue opinioni sono legittime logiche e non sono deprecabili senta liminale perché fanno i certe cose liberamente sei uno che ha un'opinione diversa dalla mia faccia un passo avanti nella comprensione reciproca
Per cui no per cui ancora riconoscete la persona e qui c'è un una cosetta perché
Veniva data McCormack uno uno che ha scritto un un libretto che si intitola tutto ciò che non vi insegnano a Business Harvard School
Riconoscere la loro autorità e competenza quindi non fare come quello che vi dice ma tu turchi P. rappresenti MAXXI esattamente cosa ma gli altri lo sanno che sei venuto qui
Ma tu parli anche a nome degli altri quando poi non si dicono direttamente
Ma io so che non tutti i tuoi amici sono d'accordo con quello che dici ecco alla invece uno dice va be tu
Siamo sicuri che Tura presenti e gli altri quindi parlando a nome degli altri inutili sprecate per questi
Costruire una relazione che funzioni concerto nel senso che
E facile capire che se non ci non ci odiamo riusciamo a comunicare meglio questa cosa e faceva capire però poi quando noi ci troviamo in un contrasto con gli altri
Per uno dei conflitto la cosa più facile identificarlo comune Micco mostri fichi Carlo per formarlo
Fini atteso ma siccome non mi vuole dare quello che voglio io lo devo uccidere è un processo purtroppo
Come dire
Il senso comune anche questi istintivo primordiale che noi dobbiamo invece cercare di reprimere attraverso questo tipo di di e approccio
La lezione purtroppo si deve interrompere per poi forse riprendere magari se la la potrò anche riprendere a questo punto mi dispiace per quelli che non frequenteranno il resto però
Infine ringrazio per essere venuti in questa lezione fa molto piacere che sia così numerosi
Evidentemente il tema interessa
Qualcuno c'è già stato
Però
Repetita iuvant ma nei pizzini
Parliamo del negoziato di posizione e del negoziato di principi come abbandonare il negoziato di posizione per abbracciare la teoria del negoziato di principi questo metodo
E frutto di una elaborazione
Però il della scuola di Harvard diciamo che ad Harvard è stato costituito un centro per studiare il negoziato evidentemente fa parte di un il sistema
Quello che ha ISE Nahuel chiamava il complesso militare industriale congressuale cioè insieme dei saperi delle strategie volti a garantire la sicurezza nazionale cioè l'impero americano
Fa parte il questo anche
Per contro gli americani o da parte degli americani capire in che modo è possibile ottenere cose tramite gli accordi perché un negoziato cose
E affrontare una discussione Allo scopo di risolvere un problema insieme
Negoziato quindi avviene tra due parti otterrà più parti quindi abbiamo negoziato bilaterale un negoziato multilaterale
Quello che si è tentato di fare questo Progetto e cercare quegli elementi
Comuni
A tutto al negoziato
A prescindere dai dall'evento concreto quindi una teoria astratta del negoziato negoziato come come si presenterà sempre sia il negoziato i ragazzi che vogliono discutere con i genitori e l'orario di rientro a casa sia lo smantellamento dei missili io le forniture di petrolio
Uno stato qui ci sono dei caratteri comuni a tutti i negoziati
Che sono stati studiati sono stati isolati
Sono disponibili hanno voi grazie a questo studio e graziare una elaborazione che comunque dura
Ormai da a più di trent'anni quindi è andata affinandosi
Chi parteciperà alcol ai corsi successivi che faremo su quest'argomento vedrà poi le e degli sviluppi ulteriori di questa teoria qui ci limitiamo a spiegare la teoria illustra la teoria
Livello base
Come vedete dal cartello le
Gli elementi fondamentali sono riassunti
Come tappeti un processo
Sono elementi che noi affrontiamo
Di volta in volta cioè a uno alla volta realtà contemporaneamente però con una priorità processuale
Vedete primo punto interessi
Secondo punto le operazioni terzo punto gli standard poi le alternative
E finalmente le proposte
Poi li eccitato alloggio utilizza un negoziale che una diciamo una tecnica ulteriore
E prelude a un negoziato in un ambiente ostile che sarà oggetto di un corso successivo quindi oggi lo prendiamo in considerazione soltanto come orizzonte però
Il
Il nocciolo della Teoria
Riguarda la valutazione degli interessi
La valutazione e l'invenzione delle opzioni
Lo stabilimento degli standard la valutazione delle alternative e finalmente la
Formulazione delle proposte adesso vado a soccorrere la la mattinata
Quindi questa griglia se voi la tenete sempre a mente
E quella che
Il vostro percorso dentro il negoziato quando voi iniziate negoziato Repetto
Per farvi dare i soldi del cinema o tenta una trattativa politica o sindacale ero commerciale quello che volete voi
E gli elementi fondamentali sono questi cinque o meglio sono questi quattro di strumenti di lavoro
E il il quinto è le proposte quindi la conclusione diciamo il frutto della elaborazione che avete compiuto utilizzando questi quattro elementi
Allora in questo modo voi potete realizzare una griglia di analisi
Valutando appunto i cinque aspetti fondamentali cioè come si come si usano quei cinque aspetti per cui quando volete affrontare diciamo tecnicamente il negoziato provate a memorizzare questi elementi
E perché poi li dovete utilizzare diciamo in combinazione e in sequenza
Gli interessi ci sono i vostri
I degli interessi delle altre parti quindi valuta i tuoi interessi e valuta i loro interessi
Le opzioni le opzioni cosa sono sono l'invenzione la la scoperta alla la l'elencazione di possibilità
Siccome come sappiamo
Anche un gatto lasciato libero su un pianoforte può suonare l'incompiuta nel senso pre
Gli eventi possibili sono infiniti sono sono moltissimi sono incalcolabili allora in questa fase che una fase proprio di invenzione
Liberi dal pregiudizio liberi dalla anticipazione del risultato lo dobbiamo inventare delle opzioni le più strampalate però per avere molte possibilità verificare il campo delle possibilità senza restringerla
Gli standard invece sono la lingua comune delle più delle parti
Cioè se noi riusciamo a dire
Stabilire le regole
Comuni cioè diciamo
Il grano costa cinquanta allora quello che il prezzo del grano perché riconosciuto in questo momento dalla Borsa merci il prezzo del grano a cinquanta quello uno standard cioè un dato fisso oppure c'è una regola la regola per cui se la Regione dà più soldi per il diritto allo studio allora anche lo stato dà più soldi dedito solo quello è uno standard si sa che è così
Perché quando le parti si confrontano la cosa più difficile e individuare tutto ciò che e comune tra le parti perché nel momento del negoziato quello che c'è di fronte il problema quindi impotenza un conflitto un contrasto per cui lezioni anziché
Convertino spontaneamente est divergono si allontanano invece noi dobbiamo cercare di capire quali sono le cose certe comuni quindi le le regole linguaggio i costumi accertati
Precedenti cioè abbiamo sempre fatto così quindi questo si fa così
Siamo sei sempre tornato a casa alle sette quindi stiamo partendo dal fatto
E alle sette e ritornare perché alle otto c'è la cena in famiglia quindi da quello si parte poi ci lavoriamo però siamo d'accordo che alle otto qui in genere noi ceniamo
Quello è uno standard che si inserisce nel negoziato che io faccio con mio padre perché ritornare prima o dopo per uscire
Le alternative va bene in inglese
Batte ma in italiano Man cioè Migliora alternativa a un accordo negoziato cioè noi dobbiamo sempre coltivare
Mentre facciamo il negoziato
L'alternativa all'accordo cioè
Dobbiamo sapere quale l'uscita di sicurezza dobbiamo sapere cosa fare nel caso in cui non ci accordiamo
Se noi non riusciamo a metterci d'accordo cosa succede
Devi sempre sapere qual è il l'alternativa all'accordo
Se io non riesco a accordarmi sul prezzo posso fare a meno di quel bene che voglio comprare con posso comprarlo da un'altra parte
Cioè ho già una trattativa con un altro oppure so che viene venduto questo bene o o sto parlando col monopolista del bene e quindi per forza lo dovrò comprare
Quindi l'alternativa ci deve essere sempre presente perché influenza il corso del negozio
Per cui dobbiamo identificare questa alternativa c'è un negozio che vende i pomodori e quindi il tizio che li vende pomodori
Se supera un certo prezzo io so perché da quell'altra parte me lo prendono a quell'altro quindi a c'è un limite diciamo all'al negoziato
Lo sviluppo cioè se io no no se io ne ho trovato uno di negozio magari ce n'è anche un altro continua a cercare negozi per garantirmi magari un prezzo ancora inferiore in in alternativa al all'accordo
L'identificazione della alternativa altrui
In questo caso per esempio se io sono quello che vende i pomodori
So e c'è solo un negozio che lo vende a quel prezzo e quindi mi oriento sapendo qual è l'alternativa del mio acquirente
Quel la valutazione delle alternative porta la decisione se o no negoziare perché se
C'è uno che regala i pomodori
Io non non faccio un negoziato per comprare i pomodori da un altro vado mi prendevo regalo per cui e fondamentale la valutazione dell'alternativa
Allora
Lo scopo del negoziato e un accordo giusto
Non è un accordo non è fregare gli altri io qua non vi non vi il segno i trucchi per imbrogliare la gente trattando si tratta bene non va imbrogliare gli altri va a risolvere un problema insieme agli altri naturalmente affrontando i propri interessi ma come abbiamo visto prima anche quelli altrui
Io conosco i miei interessi cerco di soddisfarli tutti ma l'ottimo accordò e che io soddisfi tutti i miei interessi e anche quelli degli altri perché quello è un accordo duraturo raccordo sicuro
Perché appena esce dalla porta il tizio non si pente la controparte non si pente non mi viene addosso
Indicando il fatto che io l'umbro gli attacchi per cui lo il motto del negoziato è inventate soluzioni coraggiose per ambo sul vantaggiose per ambo le parti
Deve essere due dove per cercare di affrontare più gli interessi ritorniamo alla griglia di di valutazione interessi i tuoi e i loro
Ci sono molti ostacoli a questo
Cioè c'è un giudizio prematuro c'è una ricerca di una sola risposta cioè l'assunzione della torta del del degli interessi come fissa
Diciamo i lindi differenza al all'interesse altrui
Ora tutti questi temi diciamo che abbiamo affrontato come ostacoli sono da
Sono da rimuovere tenendo presente che e questo lo scopo cioè rispettare anche l'interesse altrui non per un fatto diciamo moralistico
Non è un fatto sentimentale mai dentro
Diciamo è intimamente dentro il negoziato la necessità di soddisfare il bisogno degli altri di avere gli interessi fra raggiunti diciamo completamente
Primi di tipi di di nuove rivendicazioni per rendere duraturo l'accordo
Il modo di superarlo questo occhio sono questi
L'utilizzo sempre della griglia cioè le le valutazioni delle opzioni gli ho detto la ricerca delle soluzioni più strane
Separare l'invenzione dal giudizio dalla decisione lasciate
Un momento in cui la valutazione e libera
Separare l'atto creativo da quello critico inventare e top decidere
Allargare le opzioni provvisorie cioè sempre questo questo processo di brainstorming che deve avvenire la non prefigurando la fine il problema problema che noi abbiamo molto ciò che è grande ostacolo ha un buco negoziato da parte nostra
E la fretta di arrivare alla conclusione invece noi dobbiamo capire che la la vera forza del negoziato la l'albergo era un meccanismo negoziale consiste nella
Espletamento di tutto il procedimento cioè nel seguire le fasi con ordine diciamo senza precipitazione poi più siete intelligenti più sette svelti
Più concludente prima cioè con più velocità concludete le operazioni però sono tutte operazioni che almeno mentalmente vanno realizzate cioè valutare gli interessi
Inventare delle opzioni
Stabilire degli standard
Valutare le alternative coltivarle e voi soltanto fare la proposta cioè non dovette fissare la vostra attenzione sul risultato finale in fondo
Cioè il vero negozi negoziato il maggior successo con la mente quando anche se siete naturalmente custodi responsabili dei vostri interessi in realtà voi svolgete il negoziato aperti a delle soluzioni anche migliori di quelle che potreste inizialmente immaginare
E questo le ho fatte con onestà intellettuale nel senso che dovette valutare la possibilità di una soluzione che tenga conto anche degli interessi altrui beni ripeto non per altruismo
E non è non è che state andando a a curare gli affari degli altri state curando i vostri affari nel momento in cui gli altri non hanno più nulla da rivendicare quindi soddisfare l'interesse altrui
E proprio il metodo per ottenere un buon risultato negozia
Quindi e di petto cercare il vantaggio di ambo le parti e in questo senso facilitare la controparte a decidere questo alla fine
Però questa è la mia esperienza diciamo di retta alla fine la il la reale arte
Duramente acquisito acquisita dimestichezza col procedimento di di valutazione e di sviluppo di quelle fasi che vi ho detto prima l'utilizzo di quei concetti di quelle procedure
Intesi
Opzioni standard alternative proposta quando voi vi abituate a a questo ciclo il vero la vera arte la vera difficoltà e agire sulla controparte favorendo la cioè riuscendo a far capire agli altri quali sono i loro interessi
Stimolando le loro opzioni stabilendo con loro gli standard quindi non semplicemente dicendo
Il prezzo è questo perché io l'ho letto in un libro lo o lo so perché lo me l'hanno detto ma facendo in modo che la stessa controparte sia certi della validità dello standard questo è un esempio di fatti e anche la coltivazione della alternativa
Cioè far capire che magari pomodori non li regalano quelli che regalano non sono di grande qualità e che quindi se tu abbandoni il negoziato con me che ti voglio vendere buoni pomodori
Perché pensi che li li regalino magari sta andando a prendere una fregatura PPT regate pomodori marci
Quindi vedete che voi li entrate nella valutazione della controparte o dell'altra
Entrata nella valutazione della sua alternativa quindi state compiendo quella Spirou lo sviluppo di quel processo non solo per voi stessi ma anche per gli altri
Ecco quindi adesso se volete approfondiamo come si usa quella griglia se è chiaro diciamo Enel Secchia alla base quindi va be'non si vede sotto poi dopo Lollo votandolo
Quindi
Quelli a misure che il il il padre del Progetto
No forse il
E lo lo zio nel senso che non è il più vecchio del progetto è il il l'allievo del maestro diciamo maestro anche lui comunque insomma dice che il motto del il motto del negoziato e preparati preparati prepara cioè sono tre cose fondamentali da fare
Questa questo discorso del prepararsi corrisponde alla presa di coscienza che gialla capire che in realtà questo metodo ed è stato così per predisposto può ha ha una sua funzionalità sempreché lo si faccia funzionare
Ha una sua efficacia se noi lo facciamo funzionare ce la vediamo presi dalla fretta di lire appena in non si può fare cerchiamo il compromesso che il compromesso sarebbe
Famoso taglio Salomoni cono e quindi qui vi racconto la storiella delle tue sorelle
Che se voi lo tenete sempre in mente è una Taranto una stella polare bella negoziale
C'erano due sorelle avevano un'arancia
La dovevano dividere come la dividono
Questo a volte sorelle
Pieni di pregiudizi
Battaglia lametta da una metà una metratura hanno fatto il compromesso in realtà non hanno fatto l'analisi degli interessi quindi hanno già saltato proprio il primo il primo punto l'hanno già saltato completata saltato tutto hanno preso il controllo diviso a metà
Cosa ne fanno delle due metà una mangia arancia acuta la buccia l'altra butta l'arancia mangia la usava Cuccia per fare una torta
Se si fossero parola avrebbe preso uno il top più dall'arancia e l'altra il top della put cioè
Cioè non hanno capito nulla quel loro negoziato non hanno fatto un negoziato perché non hanno seguito il processo
Allora preparati vuol dire
Approfondisci i temi davanti a te utilizzando per semplificarsi la vita il metodo perché queste qui vanno studiato trent'anni non perdiamo tempo a realizzare noi un'altra teoria al negoziato c'è già
E e vi hanno detto partite dagli interessi quindi la preparazione come si realizza
Occorre valutare preventivamente i cinque punti fondamentali appunto senza andare subito all'ultimo voi avete la valutazione degli interessi i tuoi e i loro
Questa valutazione degli interessi ovviamente
Se da un lato ci sembra facile per i nostri e dall'altro ci sembra impossibile per quelli degli altri
Nel fare questa considerazione noi sbagliamo tutte e due le volte cioè i nostri interessi non per forza li conosciamo voi
Nel senso che vanno un po'meditati
Ci può sembrare di volere una cosa o meglio sappiamo cosa vogliamo ma non sappiamo se veramente ci conviene quindi un approfondimento ulteriore dei nostri interessi pappa
Gli interessi degli altri io non posso sapere cosa vogliono gli altri può darsi che io non sappia qual è il pensiero degli altri intorno alla loro volontà in quel momento però posso valutando anche magari insieme a loro
Istruire undici scorso che mi porti a capire quali sono i loro veri interessi cioè che cosa loro converrebbe
Quindi abituarci a guardare gli altri anche come a dei portatori di interesse come dei
Soggetti impossibile vantaggio che cosa ti conviene cioè guardando l'altro
E cosa gli converrebbe anche perché noi abbiamo un vantaggio nei confronti degli altri che li vediamo
Diciamo così con pregi e difetti oppure li vediamo senza complessi quindi possiamo dare agli altri restituire agli altri un'immagine completa
Possiamo essere un grande aiuto per gli altri nella valutazione dei loro interessi con l'esempio che ho fatto prima
Rocco fatto quell'esempio per tipiche lui quando è è ha iniziato il negoziato non aveva contezza che cosa potrà succedere che aveva i suoi pregiudizi di pace vini niente soldi in più niente province niente cose nuove niente soldi al personale
Soldi al personale soluzione cioè la spesa corrente bisogna fare investimenti e non spesa corrente e tutta una serie di i piccoli toccarmi dell'amministrazione lui no non riusciva a capire che
Se tu pubblici tutte e quattro le ruote o tutte le otto ruote Cailleteau otto gomme non la macchina va più
Quindi noi riusciamo invece ad essere utili agli altri anche alle degli interessi anche i loro The magari capendo i loro capiamo anche i nostri
Ci spieghiamo le cose degli altri
Poi le opzioni
Queste io qui scrivo questi piccoli proverbi no queste queste piccole indicazioni pratiche nel senso che se uno se ne spicca in testa
Perlomeno questo benvenuto come esperienza personale io tutte le volte
Mi siedo al negoziato poi non sempre si sta seduti questi negoziati comunque sola mi accingo al negoziato io queste fa sette nelle ripeto perché
Anche se uno ha pratica anche su una dimestichezza poi alcuni concetti siccome cozzano con la morale corrente consenso come ecco un con i nostri pregiudizi allora e forse è sempre meglio riportarli in inattualità e quindi prima inventa ogni valuta
Lasciate lasciatevi andare nella ricerca di soluzioni no non è la proposta che state facendo
In questo come Re trascurato gli interessi sulla base di quegli interessi
Trovate soluzioni le più diverso e più disparate liberamente senza senza pensare questo si può fare così senza cerca la copertura finanziaria
Per tornare al linguaggio politico
Questa è l'attività che fanno precipuamente cinquestelle la lega cioè solo che loro le propongono come soluzioni quindi puntano qualunque cosa che emendamenti se c'è un problema io solo povero ecco io TTP e ti faccio diventare ricco
Cos'è un'opzione non è una soluzione non è una proposta non non siamo arrivati alla fine del discorso però
Sono diciamo
Utopie calci all'impossibile
Speranze cosa che devono essere comunque messe sul tappeto mentalmente così Telecom è come palle che vengono tirate su e tenute in aria dal dal giocolieri
Allora gli standard non sottovalutare questo aspetto di standard nel senso che sempre più nella nostra società dei frammenti i fondamenti sono smarriti quindi ognuno di noi la pensa in un modo completamente diversa da
C'è ancora ognuno di noi sta ricominciando per conto suo la civiltà
Secondo noi quindi è molto difficile dire allora questa cosa si fa così perché c'è sempre quel per Sacchi otto che ti dice no ma non è vero
Il vaccino fa male
Cioè abbiamo passato tutta la nostro allungamento della vita nei fiati il PPI trenta o quarant'anni sul fatto che certa malattia e non ci sono più in giro a fare Francesco appunto arriva un ufficio che non è così allora lì
Purtroppo anche la scienza appunto soccorre più qua perlomeno in modo così dogmatico come l'abbiamo vissuta magari nel passato però dobbiamo cercare dei punti dei punti fermi dei punti fissi perlomeno tra le due parti
C'è una verità convenzionale tra le due parti ci vuole perché altrimenti ogni discorso impossibile perché se io penso
Gatto era sia piatta e tu pensi che la terra sia tonda e io ho paura di andare oltre il limite della terra perché ad un Trooper Caprera finisce invece mi dici e poi continuare a fare giri infiniti intonata alla catena tonda non ci possiamo intendere
Allora dobbiamo stabile qualcosa di sicuro per tutti per tutti una fronte attinente a quello che stiamo dicendo cioè se poi abbiamo
Se se io credo nella Immacolata Concezione Nettuno c'è stato sono stati trecento anni dibattiti teologici sull'argomento vige la fatica
E i marchi gli affondi potete andare a vedere ritratta un'arte o locale di fine Seicento anti ma con l'Istat che veniva messa effigiata qui perché i monaci di cui erano per l'Immacolata Concezione quindi combattevano questa battaglia dentro la chiesa
Pazienza sono delle dirette perché ci possono essere mentre sul fatto che il pomodoro alla Borsa in uso dopo la Borsa merci venga valutato trenta centesimi anziché trentotto questa cosa su questa cosa ci possiamo mettere d'accordo
In materia di fede
Quindi
Le parti non devono accedere ma riconoscere ciò che è giusto nel dire che uno standard valido
Lo stai cioè tutti dicendomi che la Corte costituzionale ha stabilito che le pensioni quando lessi a maturate sono un diritto e qui Roma e poi togliere se quel sì ci sono otto sentenze che dicono sempre la stessa cosa non è che Tucci di stai e conoscendo insieme a me che c'è una c'è uno standard in Italia dove vale questa sentenza
Uno standard indipendente un metro di valutazione e quindi che consente di stabilire una soluzione e qua
Perciò pensa in anticipo a quali standard questa è la che tipo di preparazione poi fare nel negoziato a proposito dello standard
Puoi pensare in anticipo a quali Stendhal si potrà fare riferimento il negoziato e quindi prepararti su quote di mercato criteri scientifici costi tariffe criteri tecnici sul precedente come esempi di standard
Sull'alternativa vi ho detto prima quindi la necessità di identificare la madre l'alternativa sia la vostra e quella degli altri
Svilupparla e quindi appunto anche identificando sviluppando anche con l'altrui
Dalla qualcosa deriva la decisione se fare o no negoziato perché può anche essere che uno decide se veramente legavano i pomodori e severamente quei pomodori hanno una qualità accettabile io vado a prendermi in regalo e non non non fatti negoziato per acquistarli
A meno che
Unità apparente verità come questa non venga smentita da un'attenta analisi degli interessi perché magari io vivo
Sulla vendita di un altro prodotto e quindi se tutti iniziano a regalare
E io approfitto di questo sistema incoraggio questo sistema poi dopo non ho più niente da vendere
Vedete che la situazione a seconda di come la guardiamo a seconda di come approfondiamo potrebbe anche mutare qui essenziale sempre quella basilare nel senso di alla patria a monte valutazione degli interessi
E passa ecco è un è un ciclo adesso andiamo avanti
Allora se noi abbiamo valutato le nostre alternative le le Penati altrui decidiamo e importante è utile negoziare quindi decidiamo di fare il negoziato
Dobbiamo fare diciamo percorrere le le il il ciclo e quindi vediamo la prima fase
Adottiamo la strategia e sviluppiamo l'alternativa
Vai al balcone il titolo di questo questa fase cioè affrontiamo i vari problemi la tua reazione
Ci sono tre reazioni tipiche a un diciamo a un ha un attacco che proviene dall'esterno
Contrattaccare e non bisogna contrattaccare
Quando il nostro cervello è sottoposto a uno stress la parti alte si disattiva hanno si disattiva sempre di più queste vecchia teoria la l'ho presa come bandiera
Si disattiva come un palazzo no i piani alti si spegne i piani si spegne la luce e rimane alla fine sono una luce d'emergenza al piano terra che la corteccia rettile per cui noti fanno Bluetooth fai come il serpente questo è il contrattacco proprio bacio di fanno perdere la pazienza alla fine siete ridotti qua una corteccia rettile invece bisogna tenere accesi
L'acceso tutto il cervello quindi sino alle parti olimpiche che ci danno la serenità necessaria per sentite uno che ci sta insultando in modo strumentale per farci cadere e qui non cadere non contrattacca
Non conta
Quando ci attaccano poi visto che siamo persone pacifiche non ce l'hanno nemmeno la corteccia rettile diciamo qui si spegne tutto si spegne tutto anche la corteccia rettile
Allora cioè andiamocene scappiamo ci arrendiamo andiamo in letargo stiamo fermi come ditemi un animale che fa fermo con la paura
Fa finta di essere morto sono
Ecco appunto allora c'arrendiamo non dobbiamo arrenderci
Dobbiamo rompere i rapporti appunto non ci parliamo non rispondeva al telefono queste cose non è non non aiuterà ingente la trattativa rompe i rapporti
Nemmeno i centoventuno no scusate mi centoventidue quando Mussolini stava per prende il potere qui tutte le trame precedenti la la marcia su Roma a un certo punto dicono a Giolitti di venire a Roma saluta la situazione giuridica grande sdegnosamente l'accusa vecchio stravecchie era nella nella sua Cavour in Piemonte
E decide insomma pensava di di tornare a Roma però non voleva tornare così poi gli hanno detto di prendere una nave da Genova e andare a Roma in nave perché perché per evitare il movimento dei fascisti invece la marcia su Roma sa a Roma non c'è andato l'incarico l'hanno dato a Mussolini la storia cambia quindi per questa rottura dei rapporti non è utile
Allora il rimedio invece queste queste cose no
Contrattaccare no arrendersi no romperà corpi no cosa bisogna fare
Bisogna trovare un punto dal quale io perda questa cosa
Alla riconosci la tattica
Ci sono tre tipi tattiche il muro gli attacchi e i tranelli
Muro attacchi e tranelli muro attacchi e tranelli in un burrone il rifiuto e negoziare
Dai mettiamoci la cronaca
Allora
Che può contare questo muro si può con concretizzare in tre diverse gravi forme ancora
Il fatto compiuto cioè e non c'è più niente da fare abbiamo deciso e così
Basta eleggiamo Francesco perché l'abbiamo deciso tu se non sei d'accordo pazienza ti accodi
Allora procedure codificate
Guardi
Qui
L'abbonamento costa così non possiamo cioè gli extra non ci sono
è la politica della casa
è un rifiuto negoziare tu non puoi discutere no la procedura codificata
Impegni precedentemente assunti
Questi ho sentito centinaia di volte
Si era detto
Si era detto
Toccasse a Giovanni fare
Questa cosa qui
Che l'abbiamo detto come facciamo a dire di no
Poi ci sono gli attacchi che possono essere delle minacce non so se operano mai fatto
Attacchi alle proposte quindi dire
Queste cose non ha senso una stupidaggine sciocchezza e ridicolo
Attacchi alla vostra credibilità quindi
Insomma si dice che
Non non è non è e perdere tempo ascoltarmi
Attacchi alla vostra posizione e autorità non so se vi sia capitato mai di fede di un posto nel successi
Il sedici sì ma su cosa rappresenti cioè
Che hanno mandato se è venuto per conto suo
Ecco allora quando ti dicono così da uno se c'ha la corteccia rettile limando direttamente la testa se non c'è la si squaglia perché due bei Brooke però sono attacchi venivano considerati come attacchi
Poi i tranelli sono di tre tipi principalmente la manipolazione dei dati ecco perché è importante lo standard lo stanno stabilendo gli standard voi
Evitate che vi diano la cartella dove c'è scritto le cose stanno così anziché cosa quando Francesco Aguzzi inizia la trattativa su i forestali il nuovo compravano nuovo status dei forestali che cosa succede mi dicono a se cambiamo le regole intanto dobbiamo pagare quaranta milioni in più
Esperienze continui di contributi INPS
Sarà vero non sarà vero era una manipolazione di dati non era vero
Però per quattro cinque mesi chi deve decidere questa cosa in lite brancolano nel buio di queste di questa minaccia di quaranta milioni e bisogna pagare invece non era vero manipolazione dei dati consapevole inconsapevoli intanto quaranta milioni così non fai niente
Zero autorità cioè questo capita spesso sarà successo sicuramente anche a voi nelle zone universitarie che si ripresenta un tizio e voglio fare un grande discorso annuale siamo d'accordo a quello stesso il gene poi si scopre che non è a nessuno cioè dietro di lui non c'era niente e quando l'ho rincontrata ritenuto un atto Benedetto Croce ma io da
Ha parlato col burattino
Quindi cioè è un tranello no che io ti mando uno che non ha un potere di firma privando il nullatenente e non può andare ad avvallare il Grande Raccordo di di cento miliardi perché non c'era niente
Aggiunte last minute allora non dirò una cosa che ho detto una volta in un corso si erano in Ogliastra si sono offesi ancora mi pare quindici anni fa son quindici anni offesi perché ha detto una cosa su questo argomento Accor aggiunta la scrivi sono abbiamo fatto tutto l'accorata benefit c'è un accordo benissimo abbiamo raggiunto tutti gli interessi sono soddisfatti tutte le parti eccetera eccetera un'accusa
Voglio anche
E allora siccome stiamo c'è la conferenza stampa altre sale sale sale Pietro se nella stanza affianco a quella piena di giornalisti Ternana annunciare l'accordo Prodi già e a comando presto
è una è un tranello
Cosa bisogna fare nessuna di queste tre cose
Cioè non prenderlo a pugni sul posto non andarsene non fare la conferenza stampa non dirgli sì non sono sono cose da fare
Va be'comunque insomma non non
Ecco questo questo è un altro proverbio detto che vi io propongo salvo allora lo volete imparare o scrivere al sommo rizzare o criticare
Non discutere fai un passo dalla loro parte io lo dico spesso fatti questo mi crea dei conflitti con le persone perché dico non discutere a proposito di con male però e così non discutere
Guardate dalla loro parte mettiti nei loro panni cerca di fare una
Un'inversione la della visione delle cose
Affrontando quindi un un un un problema alle loro emozioni le emozioni altrui
Perché tutti quegli atti tutti quegli attacchi possono essere o gli attacchi muri tranquilli
Possono essere anche frutto non ti un piano deliberato ma di un meccanismo inconsapevole di reazione cioè magari gli altri sono in piena pieno dominio dalla corteccia rettile
Perché la la pressione del negoziato la pressione del problema l'incapacità di affrontare negoziato in modo corretto li ha spesi e li ha resi
Trattabili diciamo così allora le loro emozioni diventano un vostro problema vedete che c'è sempre questo scambio
Tra valutazione del proprio interesse e dell'interesse altrui come possibile nostro interesse quindi quello che pensano loro quante volte l'avrei anche voi ho sentito tante volte qualora pensarono a me interessa
Io a volte riconosciamo il loro il suo assistente sociale
Però c'ho l'amante da qualche parte se dico questa frase cioè non mi interessa negoziato ma se siamo dentro un negoziato che invece ci interessa dire che è indifferente lo stato d'animo della controparte sbagliato
Noi dobbiamo conoscere la perché se loro non vogliono ascoltare li possiamo ascoltare i nuovi quindi proviamo a ristrutturare il rapporto
Attraverso questo metodo un po'Complesso perché le cose difficili insomma articolate
Pazienza e autodisciplina
E qui i nostri padri diciamo di Harvard ci dicono i negoziatori efficace quello che ascolta più di quanto parla anche questa è una frase che io spessissimo mi ripeto in quali circostanze attraverso una diciamo una corruzione che io faccio è questa frase
Dove
Diciamo stringendola in
Non tocca a me parlare
Non tocca a me parlare non tocca a me parlare non tocca a me parlare quando non so se le capita però che non riuscite a frenarne fatto un pasticcio perché può ingenerare giungere parole sempre sbagliato
Non tocca a me parlare non tocca a me parlare non tocca a me parlare
Ripetete dello non succede niente se ascoltate un po'di più anzi gli altri parlano di più quindi stanno realizzando una diciamo un rimetto alla loro pressione si stanno come dicono sfogando e voi li lascia per sfogarsi invece
Conta attaccate parlate rimette in mezzo non per scattò allora
Evitate di quindi consigli per lasciar parlare gli altri evitare interrompere
Mantenere il contatto visivo
Annuire produrre costa niente fan anche adesso sareste generosissimi faceste così io sarei più contento no mi gratifica avrebbe molto cosa vi costa ritirati is
Invitare a dei a dire tutto ciò che pensano
Parafrasare quindi ripetere con altre parole quello che è stato detto e chiedere se
Avete capito bene perché questo aiuta davvero anche gli altri a capire che voi potreste anche avere inteso male quindi a migliorare la loro comunicate
Riconosce il punto il loro punto di vista come legittimo logico e non deprecabile questa questa è fondamentale come approccio nel senso che se io capisco che tu vuole parlare io capivo a me io capisco che tu e parlare con me solo se tu accetti che in astratto ammesso e non concesso le tue opinioni possano essere fondate le mie sbaglia
Altrimenti se tu pensi di aver ragione basta e che io ho solo torto non parlo con per cui le tue opinioni sono legittime logiche e non sono deprecabili senta eliminare perché parli di certe cose liberamente sei uno che ha un'opinione diversa dalla mia faccia un passo avanti nella comprensione reciproca
Per cui no per cui ancora riconoscete la persona e qui c'è un una cosetta che
Veniva data McCormack uno uno che ha scritto un un libretto che si intitola tutto ciò che non vi insegnano la Business Harvard School
Riconoscere la loro autorità e competenza quindi non fare come quello Previti ma tu Stucchi Pira presenti MAXXI esattamente cosa ma gli altri lo sanno che sei venuto qui
Ma tu parli anche a nome degli altri quando con un piccolo direttamente
Ma io so che non tutti i tuoi amici sono d'accordo con quello che dici ecco allora invece uno dice va be tu
Siamo sicuri che Tura presenti gli altri quindi parlando a nome degli altri inutili sprecate per questi
Costruire una relazione che funzioni concerto nel senso che
E
è facile capire che se non ci non ci chiudiamo riusciamo a comunicare meglio questa cosa e faceva capire però poi quando noi ci troviamo in un contrasto con gli altri
Per l'utente conflitto la cosa più facile identificarlo comunicò mostri fichi Carlo per formarlo
Fini atteso ma siccome non mi vuole dare quello che voglio io lo devo uccidere è un processo purtroppo
Come dire
Il senso comune anche questi istintivo primordiale che noi dobbiamo invece cercare di reprimere attraverso questo tipo di di e approccio
La lezione purtroppo si deve interrompere per poi forse riprendere magari se la la potrò anche riprendere a questo punto mi dispiace per quelli che non frequenterà nel resto però